Почему красивые продавцы плохо влияют на бизнес

Модельная внешность сотрудников магазинов отпугивает обычных покупателей, а не привлекает.

Новое исследование специалистов Гонконгского университета Лизы Вон и Роберта Уайера, опубликованное в Journal Of Consumer Research, показало, что найм красивых продавцов для привлечения клиентов может привести к прямо противоположным результатам, так как стеснительные покупатели могут вообще не зайти в ваш магазин.

Исследование в Японии, в котором участвовали 164 мужчины, показало, что более половины из них (57 процентов) с меньшей вероятностью зайдут в магазин комиксов, если за кассой будет находиться привлекательная девушка. Если же кассиром будет менее привлекательная сотрудница, то о готовности зайти в магазин сообщили 80 процентов респондентов. Среди участников исследования лишь 40 процентов из тестовой группы решились на покупку фигурки в магазине комиксов, когда за кассой находилась привлекательная девушка и 56 процентов – когда в магазине работала менее привлекательная сотрудница.

При этом некоторые компании отказываются нанимать сотрудников, которые не выглядят как модели, отмечает Money Magazine. Такую практику подтвердили, например, в сети магазинов одежды Abercrombie & Fitch. А одна из бывших сотрудниц American Apparel рассказала, что магазин в котором она работала отказывался нанимать продавцов, которые не были «худыми, ухоженными и не подходившими под общепринятые стандарты привлекательности».

«American Apparel относится к своим сотрудникам как к моделям. Они уверены, что если покупатель увидит привлекательного человека в одежде бренда, то сразу же купит ее, потому что захочет выглядеть так же», – объясняет бывшая сотрудница сети.

«Слишком привлекательные сотрудники могут заставить клиента чувствовать себя не в своей тарелке и смущаться, особенно если этот сотрудник противоположного пола», – уверена Лиза Вон. Даже если симпатичный консультант будет одного пола с клиентом, то покупатель может смутиться, начав сравнивать себя с ним, добавляет она.

«В обоих случаях покупатель может отказаться от общения с продавцом, сводя на нет эффективность сотрудника», – считает Вон.

Как отмечает Money Magazine, выводы исследования распространяются как на мужчин, так и на женщин. Например, представительницы женского пола с большей вероятностью приобретут предметы личной гигиены у менее симпатичного продавца. Это относится не только к «стыдным» покупкам. Например, исследование Университета Южной Австралии показало, что девушки в возрасте от 19 до 26 лет с меньшей вероятностью купят у, по их мнению, привлекательного продавца не только предметы гигиены, но и косметику и даже смартфоны.

Во многих случаях «привлекательные» сотрудники могут смутить покупателя и в конечном итоге негативно повлиять на продажи магазина, резюмируют Вон и Уайер.