Три тактики, которые помогут вам повернуть переговоры в свою сторону

Основатель стартапа-миллионера рассказал, какие секреты помогали ему заключать лучшие сделки в своей карьере.

Когда инвестора и венчурного капиталиста Говарда Хартенбаума спросили о том, что он может посоветовать стартапу перед следующим раундом финансирования, он сказал, что “все будет зависеть от вашего умения заинтересовать людей”. Очень часто судьбы молодых компаний, которые порой оцениваются в десятки и сотни миллионов долларов, зависят от искусства грамотно вести переговоры.

Переговоры нужно вести с потенциальными сотрудниками, чтобы уговорить их перейти в вашу компанию; с покупателями о цене вашего товара; с инвесторами о каждом изменении в вашей компании. Основатель многомиллионного стартапа Prodigy и ментор Мичиа Рорсен рассказывает VentureBeat о том, какие стратегии ведения переговоров больше всего помогли ему на пути к успеху.

Взаимовыгодный обмен

Для большинства бизнесменов переговоры однозначно ассоциируются с деньгами. Не важно, идет ли речь о зарплате, стоимости товара или объеме инвестиций, так или иначе все стороны переговоров всегда стараются получить больше денег или заплатить меньше. Обычно в таких переговорах побеждает самый влиятельный участник. Это хорошо, если вы уже состоявшийся миллиардер, но если вы молодой основатель стартапа, то вам нужно полагаться на другие механизмы.

“В своей основе концепция торговли довольна проста: вы отдаете вещи, которые для вас не очень важны и пытаетесь получить что-то, что вам нужно. В идеале то, что вы отдаете должно быть важным для того, с кем вы ведете переговоры”, — поясняет Рорсен. Он советует разделить все возможные объекты переговоров на следующие группы и понять, какие из них наиболее важны для вас, а какие для ваших собеседников: цена, длительность партнерства, минимальное количество лицензий, время разработки, дата запуска, дата подписания контракта, тренинги, анализ примеров из практики , условия оплаты и срок возобновления.

При грамотном ведении переговоров обе стороны получают то, что хотели. В случае со стартапами, крупные компании-инвесторы чаще всего хотят “выиграть” более низкую стоимость товара и интеграции. Взамен молодые компании могут получить возможность выиграть новых клиентов благодаря работы с практическими примерами и отвоевать для себя более удобную дату подписания договора.

Приятная неожиданность

Если в изначальных условиях сделки вы оставите незначительный для вас пункт, который тем не менее сильно не нравится вашему собеседнику, но затем уберете его под давлением в ходе напряженных переговоров, ваш партнер подумает, что вы пожертвовали чем-то важным для того чтобы достичь оптимальной сделки. Таким образом, отдав неважную для вас вещь, вы можете выиграть неожиданное преимущество на переговорах.

“Впервые я освоил эту тактику по воле случая на своей первой работе”, - рассказывает Рорсен. “В контракте остался пункт из предыдущей сделки, и клиент был очень недоволен им. Впрочем, когда я убрал этот пункт, клиент пришел к выводу, что я сделал очень щедрое предложение и пошел ему на встречу”.

Рорсен предупреждает, что эту тактику стоит использовать избирательно, так как она легко может испортить гладко идущие переговоры. Применяйте этот трюк, когда клиент ведет жесткие переговоры еще до стадии контракта.

Молчание — золото

Молчание — это один из самых сильных инструментов в арсенале любого переговорщика, уверен Рорсен. Если вы можете выдержать длительную молчаливаю паузу во время сложных переговоров, то вы имеет огромное преимущество на своей стороне. “Если вас прижали к стене и вы не знаете, что сказать, лучше не говорите ничего”, — подчеркивает Рорсен. “Перенаправьте сложный вопрос вашему собеседнику. Они не будут знать, что ответить и начнут вести переговоры против самих себя от нервов”.

Не принимайте переговоры близко к сердцу

Впрочем, главное, считает Рорсен, это не делать переговоры личным сражением. “Переговоры вовсе не должны быть стрессовым и нервным делом. Лучшие сделки, которые я заключал в своей жизни, заканчивались смехом, улыбками, а иногда и праздничным бокалом”, - рассказывает Рорсен. “Работайте над сделками настолько хорошо, насколько можете, но не забывайте получать удовольствие от процесса”, - заключает он.