Базовое понимание экономики и долговременное планирование помогут вашему стартапу избежать печальной судьбы конкурентов.
Большинство стартапов никогда не достигают своей цели. Каждый руководитель стартапа слышит от критиков, что его идея никогда не сработает, что никто не даст ему денег и не будет пользоваться его продуктом. Однако тот факт, что похожие вещи в свое время слышали в Uber, Dropbox и WhatsApp, не означает, что каждому бизнесмену суждено стать миллиардером. Вы можете учиться на своих ошибках, а можете сразу начать качественно планировать жизнь своей компании и опираться на объективные законы рынка, уверен Марк Састер, венчурный капиталист и основатель двух успешных стартапов. В блоге Both Sides of the Table Састер объясняет, как несколько простых шагов могут спасти вашу начинающую компанию от краха.
1. Определите объем спроса
Нет ничего плохого в том, чтобы ориентироваться на малый сегмент рынка. Такой стартап не привлечет внимание венчурных капиталистов, но если вы сможете охватить нишевый рынок, держать свои расходы на минимуме и как можно быстрее придти к положительному денежному потоку, то ваша компания сможет чувствовать себя совсем неплохо
Если же вы нацелились на что-то большее, то все становится значительно сложнее. Чтобы построить бизнес, который может оперативно менять масштаб, вы должны четко понимать, куда вы направляете свои финансы. “Существуют миллионы способов оценить объем рынка для индустрии, в которой вы хотите работать”, - отмечает Састер. “Для начала хотя бы найдите в Google как высчитывать объем незанятого рынка. Скажу честно, если вы даже не задумываетесь о таких вещах, когда основываете компанию, то вы просто напросто ленитесь”, - заключает он.
Если, к примеру, вы хотите открыть сайт для планирования путешествий, то вам нужно изучить сколько люди тратят сегодня на туристические гиды и книги о путешествиях, сколько зарабатывают на рекламе сайты вроде TripAdvisor и каков CPM реклам в этой области, сколько авиакомпании, отели и организаторы мероприятий могут заплатить вам за рефералы и бронирование?
2. Изучите структуру рынка
Важно понимать не только как работает индустрия, в которую вы собираетесь податься, но и то, кто играет на нем ключевую роль. Собираетесь ли вы играть на рынке, где всем управляет несколько компаний-гигантов или в ваша индустрия разбита на много маленьких рынков, в которых новая компания может легко стать лидером? Фрагментированный рынок проще покорить, но это не значит, что вы должны отказываться от работы в индустрии где уже есть лидеры, поясняет Састер. “От того, в какую индустрию вы идете работать, должна зависеть ваша долгосрочная стратегия”, - говорит он. “Запустите упрощенную версию свою продукта на рынке, чтобы понять, насколько хорошо он вписывается в его структуру. Если вы достигли стадии инкубатора или собираетесь брать деньги у ангела, то вы просто не можете не думать о размере рынка и его структуре”, - подчеркивает Састер.
3. Узнайте сильные и слабые стороны лидеров отрасли
Если вы будете знать силы и слабости текущих лидеров вашей отрасли, то вы будете знать, как они отреагируют на успех вашей компании и как вы сможете парировать им, задолго до того, как это произойдет. На маленький стартап никто не обратит внимания, но ваши инвесторы рассчитывают на то, что вы придете к успеху. И первый вопрос, который крутится у них в голове, когда они решают, дать вам денег или нет: “Как ваши конкуренты будут вести себя, когда вы подрастете?”, объясняет Састер.
“Лидеры области всегда обладают большим количеством ресурсов и денег, чем вы сможете себе позволить очень долгое время”, - подчеркивает Састер. “Но если вы построите свою компанию ориентируясь на их слабые стороны, то они не смогут скопировать ваш продукт и сделать его лучше. Они станут как Blockbuster на заре эпохи Netflix”, - заключает он.
4. Задумайтесь о микроэкономике
Маркетинг и PR принесут вам новых клиентов, но они не будут работать в полную силу, если вы не будете понимать чего хочет ваш клиент, сколько он готов за это заплатить и как именно он будет это делать. Изучите то, как подобны микроэкономические процессы проходят в других компаниях вашей области. “Практически на каждом рынке вы будете конкурировать за конечный ресурс — долю кошелька покупателя”, — объясняет Састер. “Узнайте, сколько потребитель тратит на товары, похожие на ваш. От чего они должны будут отказаться, если решат тратить деньги на ваш товар?”.
Конечная цена, на которую согласится ваш потребитель, зависит от эластичности цен в вашей отрасли. В областях, где цены эластичны, даже небольшое увеличение цены на привычных товар может привести к большому спаду спроса. В областях с не эластичной ценовой политикой (например, на рынка алкоголя, лекарств и табака), увеличение цен практически не влияет на спрос.
“Еще один термин из микроэкономики, который может помочь вам — продукт-заменитель”, - отмечает Састер. “Если, к примеру, вы собираетесь продавать газированные напитки, то вы можете подумать, что ваши непосредственным конкурентом является Coca-Cola. Однако скорее всего на рынке уже существует куда более близкий к вашему по объему и качеству бренд, который и будет являться альтернативным продуктом для ваших клиентов”, - заключает он.
Понравился материал?
Подпишитесь на нас!