Пусть ваши менеджеры соревнуются за новых клиентов.
Правильная и эффективная мотивация отдела продаж может так стать ключом к достижению целей вашей компании. Многие бизнесмены упускают этот важный элемент из виду, когда впервые собирают команду менеджеров по продажам, и долгое время не могу понять, почему их бизнес так медленно растет. Business Collective рассказал о девяти способах эффективно мотивировать ваших продавцов, чтобы они в свою очередь мотивировали покупателей на новые покупки.
1. Устанавливайте цели
Люди делают все лучше, когда воспринимают активность как соревнование. Устанавливайте основные и бонусные цели на определенные временные периоды или специальные проекты. Каждая новая бонусная цель должна быть выше основной где-то на 20%, это позволит создать дополнительный азарт, когда основная цель будет достигнута. Обязательно празднуйте достижение каждой цели с сотрудниками.
2. Введите разные уровни комиссионных
Игровая методика и возможность большего финансового вознаграждения — это идеальная пара. Чем больше продавцы приводят новых клиентов, тем большую комиссию они должны получать. Это проверенный временем метод, благодаря которому каждый из ваших менеджеров будет стремиться привести больше клиентов каждый день, а не беречь потенциальные сделки до новой квоты.
3. Вознаграждайте свою команду
Каждый квартал выделяйте определенный процент от прибыли для того чтобы вознаграждать команду продавцов подарками, за которые они могут голосовать. Предлагайте новую мебель в офис, совместный поход в ресторан, корпоративные ништяки и все, что придет вам или самим продавцам в голову.
4. Сделайте статистику продаж публичной
Чтобы продавцы помнили о том, на какой стадии достижения целей они находятся и имели дополнительный стимул достигать их быстрее, публично демонстрируйте статистику продаж и результаты конкрентных менеджеров. Делать это можно, например, мониторах по всему офису. Коллеги будут болеть за лидеров гонки продаж и помогать отстающим.
5. Добавьте бонусов
Постройте систему бонусов, привязанных к конкретным достижениям в продажах. К примеру, если вам удобно, чтобы клиенты оплачивали услуги на год вперед, создайте специальный бонус, который будет вручаться продавцам за каждый годичный контракт, который они заключат. Также вы можете ввести ежеквартальные бонусы для тех продавцов, которые успешно завершили несколько кварталов подряд.
6. Продавцы получают процент от той суммы, которую платит покупатель
Чтобы ваши менеджеры не давали клиентам скидки только для того, чтобы выполнить квоту по продажам, введите правило, что продавцы получают комиссионные с тех денег, которые платит клиент. Например, если клиенту был обещан бесплатный месяц эксплуатации, комиссию за этот месяц продавец не получит.
7. Платите менеджерам после того как вам заплатят клиенты
Часто бывает, что для того чтобы достигнуть квоты менеджеры “впаривают” контракты клиентам, которые даже не могут за них заплатить. Чтобы оздоровить денежный поток вашего бизнеса, всегда платите менеджерам сразу после того, как вам платят клиенты. Если клиенты платит за лицензию ежемесячно, выделяйте комиссию менеджеру каждый месяц после оплаты.
8. Введите расписание для комиссий
Если вы продаете услуги или лицензии, то менеджер должен получать комиссию за первый год использования. После этого, комиссия для менеджера продлевается только в том случае, если клиент решил заказать более дорогие услуги или повысить уровень своей лицензии. В таком случае менеджер получает комиссию (увеличенную в соответствии с увеличением стоимости товара) еще 12 месяцев. Это помогает менеджерам ближе общаться с клиентами и регулярно предлагать им новые товары.
9. Практикуйте прозрачность
Убедитесь в том, что система комиссий и бонусов, которую вы ввели, прозрачна и понятна всем сотрудникам. Продавцы должны знать, какую комиссию получили их коллеги и уметь высчитывать, сколько именно денег они получат с каждой сделки. Когда продавцы могут рассчитывать на определенное вознаграждение и видят, что компания поощряет людей в соответствии с их достижениями, они будут более мотивированы для того чтобы все более высоких целей.
Понравился материал?
Подпишитесь на нас!