Мимо кассы

Три ошибки, которые наверняка совершает ваш директор по продажам.

Приглядитесь повнимательнее: возможно, прямо сейчас он совершает одну из этих ошибок.

1. Продает «недозревшим» клиентам

Его менеджеры нацеливаются на кислые лиды, не успевшие созреть в сочных заказчиков. Упорством и обаянием тут не обойдешься. Продажнику нужно залезть в голову клиента и точно выбрать момент, когда уже пора. В противном случае сделка не состоится, но через месяц-другой клиент все-таки дозреет и присоединится к урожаю конкурента.

2. Отдает лиды не тем менеджерам

Кто-то из его сотрудников по шею обвешан клиентами, а кто-то вынужденно плюет в потолок и (не) радуется этому. Новичок бьется с интернациональной корпорацией, а зубастый продажник-ветеран – погребен под грудой небольших, неинтересных компаний. В итоге продуктивность всего отдела снижается, результаты работы становятся слабо предсказуемыми. Конечно, чудеса случаются и, теоретически рассуждая, юный продавец может привести вам «Кока-колу», но всерьез включать такой поворот фортуны в план продаж вряд ли стоит.

3. Разрешает рассылать одинаковые предложения

Многие отталкиваются от того, что у любого товара и услуги есть «идеальный потребитель». Есть-то он есть, но это не значит, что все потенциальные заказчики похожи как близнецы и будут рады получить от продавца идентичные предложения. Перед клиентами, которые работают в одном сегменте и присматриваются к одному продукту, могут стоять разные задачи. И продавцам нужно понять, на чем сделать акцент и какие дополнительные опции добавить, чтобы его предложение стало мощным оружием против боли клиента, бьющим, как говорилось в старинной рекламе, точно в цель.

Все же почему директор ошибается, если он так крут, как мы писали в начале? Дело в том, что, управляя продажами, он вынужден контролировать слишком много процессов, учитывать самые разные факторы и анализировать серьезные объемы информации. Попытки справиться со всем этим с помощью одной головы, двух рук и несложного ПО приводят к досадным промахам и недосмотрам – человеческого фактора еще никто не отменял.

Есть мнение, что сегодня отдел продаж должен возглавлять не Крутой Уокер, а Терминатор: личное обаяние и пробивная сила плюс возможности искусственного интеллекта. От подвергнутого правильному апгрейду директора не уйдет ни один стоящий клиент. Вы помните: I’ll be back и все такое.

Подробнее об искусственном интеллекте для продавцов можно узнать здесь.