Профессор бизнес-школы ESSEC 10 лет изучал производство бордо, чтобы понять, для каких компаний консалтинговые услуги работают, а для каких – оказываются напрасной тратой денег.

В большинстве индустрий консалтинг сегодня воспринимается как должное, хотя он и заставляет бизнесменов делать то, на что они в других условиях не пошли бы ни в коем случае. Когда речь заходит о консалтинге, фирмы охотно вручают свои секреты “чужакам”, верят в то, что сторонние эксперты разберутся в их делах лучше, чем собственные менеджеры с многолетним опытом, и платят большие деньги, чтобы узнать, казалось бы, хорошо известные вещи. Тем не менее, компании от мала до велика по всему миру продолжают обращаться за консалтинговыми услугами и не видят в этом никакого подвоха. Профессор бизнес-школы ESSEC Жером Бартельми решил проверить эффективность консалтинга на весьма приятном примере — винной индустрии. Он рассказал о результатах своего многолетнего исследования Harvard Business Review.

Среди виноделов консалтинг особенно популярен — по статистике, две трети винных фирм в тот или иной момент обращаются за экспертизой сторонних аналитиков. В разных случаях они помогают компаниям оптимизировать производство, сократить расходы и улучшить вкус конечного продукта. За 10 лет Бартельми изучил 311 винодельных компаний в Бордо. Он оценивал соотношение качества продукта, эффективности производства и затрат на консалтинговые услуги. Его целью было выявить, в каких случаях консалтинг действительно помогает бизнесу, а в каких оказывается пустой тратой денег и времени. Для оценки качества вина Бартельми использовал рейтинг двух различных авторитетных винных изданий.

Согласно данным исследования, в среднем качество вина тех компаний, которые прибегали к консалтинговым услугам превосходило качество тех вин, которые не проходили стороннюю экспертизу. Однако в тоже время вина, созданные с помощью консалтинговых агентств, чаще получали средние оценки и реже — самые высокие и самые низкие. Винодельни, которые стабильно производили бордо с самыми высокими рейтингами, значительно реже прибегали к услугам консалтинговых агентств. Бартельми объясняет это тем, что такие винодельни зачастую обладают главным “товаром” консалтинговых агентств — многолетним экспертным опытом. 

Задача консультантов не просто поделиться с клиентом общедоступными знаниями в той или иной сфере, а создать для него эффективную и улучшенную бизнес-модель. Это хорошо работает для тех компаний, которые просто хотят производить качественный продукт и получать от него прибыль. Однако для того чтобы стать лидером рынка в винной или любой другой области, нужно производить не просто хороший, а уникальный товар. Поскольку консалтинговые компании опираются на стандартные практики, которые дают гарантированный результат, они не могут научить виноделов производить лучшее вино на рынке — лишь адекватное.

Бартельми делает два вывода из этого многолетнего анализа. Во-первых, решение о покупке консалтинговых услуг должно следовать из общей стратегии компании. Если ваша фирма не метит в звезды, а просто хочет быть стабильным успешным бизнесом, то консалтинговые агентства скорее всего помогут вам в этой миссии. Однако если вы считаете, что ваш бизнес может произвести уникальный продукт и стать лидером в своей области, то консалтинг не только не поможет, но и, вполне вероятно, помешает вам полностью раскрыть потенциал вашей компании. Также важно помнить, что уникальность товара не гарантирует успех, поэтому перед тем, как отказываться от консалтинговых услуг, вам необходимо трезво оценить шансы ваших идей на громкую победу.

Второй важный вывод исследования Бартельми заключается в том, что при найме консультантов компании должны ориентироваться на изначальное качество своего бизнеса. Чем ниже изначальная планка внутренних ресурсов компании, тем больше она выигрывает за счет консалтинга. Компании, которые обладают ресурсами высокого качества (талантливыми сотрудниками, ингредиентами первого класса, новейшим оборудованием и т.д.), обычно дают хороший результат, даже если управление в них далеко от идеала.

Таким образом, консалтинг лучше всего помогает компаниям “на грани фола” – и работает тем хуже, чем лучше изначальные данные компании, которая обращается за сторонней экспертизой. Проблема заключается в том, что бизнес крайне редко может объективно и рационально оценить, к какой категории он принадлежит. Более того, позволить себе услуги консультантов могут как раз те компании, дела которых и так идут хорошо. Они меньше выиграют от консалтинговых услуг, но, благодаря их успешности, потеря денег не будет для них столь заметной, как для менее успешных фирм, которым как раз больше всего нужна помощь сторонних наблюдателей.