9 навыков продавца, которыми должен обладать каждый

Чтобы продать товар, не нужно давить на клиента — важно грамотно и логически обоснованно представить продукт. Какие навыки продаж и зачем нужны простому обывателю, рассказывает Джефф Хейден
24 июля 2014, в 14:12

Независимо от того, какова ваша роль в компании, продажи являются частью вашей работы.

Конечно, для многих людей слово «продажи» подразумевает манипуляции, давление, введение в заблуждение… все это из-за агрессивных стереотипов о настырных торговцах.

Но если вы думаете о процессе продаж как о разъяснении логики и преимуществ решения, то поймете, почему обладать навыками продаж нужно каждому. Например, чтобы убедить других в том, что идея имеет смысл, чтобы показать руководителям или инвесторам, как та или иная модель бизнеса обеспечит высокую норму прибыли на инвестиционный капитал, чтобы помочь сотрудникам оценить преимущества нового процесса и т.д.

В сущности, навыки продаж — это коммуникативные навыки, а навыки общения являются критическими в любом бизнесе, в любой профессии.

Поэтому я попросил гуру в области стратегического маркетинга Джеффри Джеймса привести основные техники продаж, которые должен знать каждый, кто хочет добиться успеха.

Вот его перечень:

1. Изучите клиента. Не важно, продаете ли вы продукт внешнему клиенту или внутреннему заказчику (вашему начальнику, например) — чем больше вы знаете о покупателе, тем легче влиять на его решения.

2. Установите контакт. Первое решение, которое принимает каждый клиент, — это «Хочу ли я вести дела с этим человеком?» Чтобы быстро добиться взаимопонимания, нужно быть представительным, заинтересованным и уметь заботиться о других.

3. Задавайте вопросы. Если вы не можете удовлетворить реальные потребности клиента, вы не получите заказа. И если вы не будете задавать правильные вопросы, вы никогда не узнаете, что же нужно вашим клиентам, и не сможете им помочь.

4. Внимательно слушайте. Если клиенты говорят, это не значит, что нужно держать рот на замке. В то же время держите свой ум «открытым», чтобы понять, чем вы можете быть полезным.

5. Добейтесь получения обязательств. Каждый контакт с потенциальным клиентом может привести к достижению определенного соглашения с заказчиком, что будет способствовать продвижению процесса продажи.

6. Расскажите историю успеха. После того как вы узнали, как можете помочь вашему потенциальному заказчику, расскажите о своем успешном опыте работы с клиентами и ключевой роли вашего продукта в достижении высоких показателей.

7. Завершите сделку. В какой-то момент вы должны попросить клиента принять решение. Закрытие продажи должно быть естественным продолжением разговора, если вы успешно справились с предыдущими техниками.

8. Установите хорошие отношения. Вашей целью всегда должно быть выстраивание долгосрочного сотрудничества, а не просто кратковременная сделка.

9. Будьте благодарными. Люди, которые подходят к совершению продажи (и к жизни вообще) с чувством благодарности, получают больше радости от успеха и испытывают меньшее разочарование, когда терпят неудачу.

Автор — Джефф Хейден (Jeff Haden), писатель, колумнист журнала Inc.

Оригинал публикации на английском языке