Запретный плод в 10 раз слаще

Австралийский стартап за год увеличил прибыль в 10 раз, ограничив продажи 5-дневным периодом раз в месяц.

Люди всегда больше всего хотят то, чего они не могут получить. Наш мозг автоматически приравнивает редкость того или иного объекта к его предполагаемой высокой ценности: именно поэтому люди готовы платить в разы больше за товары, выпущенные ограниченным числом. Австралийский стартап The 5TH, который производит престижные наручные часы, сознательно эксплуатирует эту когнитивную особенность. Благодаря своей уникальной маркетинговой тактике The 5TH, компания стала одним из главных событий в мире моды в этом году. Forbes рассказал, как австралийцы нашли ключ к рынку миллениалов.

Основанный в Мельбурне стартап The 5TH на первый взгляд мало чем отличается от конкурентов. Он продает модные дизайнерские часы высокого качества, рассчитанные на молодых и состоятельных жителей мегаполисов. Однако у него есть одно важное отличие. Свой продукт он продает только в течение пяти дней, начиная с пятого числа каждого месяца (именно на это намекает название компании).

Как основатели стартапа выяснили уже в первом раунде продаж, эта тактика оказалось идеально для взятия штурмом рынка миллениалов. Маркетинговый ход не только возвел товар The 5TH в статус раритета, но и дал ему уникальную эстетику, которой не могли похвастаться другие производители часов.

“Мы открыли продажи 5 декабря 2014 года и в первый же день заработали $100 тысяч”, - рассказывает основатель The 5TH Алекс МакБрайд. Спустя ровно 12 месяцев и 12 5-дневных циклов продаж, 5 декабря 2015 года компания заработала за один уже в 10 раз больше — свой первый миллион. Этим рекордным для рынка роскоши увеличением продаж The 5TH обязаны исключительно своей маркетинговой стратегии. По сути компания создала эксклюзивный бренд, который не боится говорить своим покупателям “Нет”. Сами покупатели, в свою очередь, оказались в восторге от этого ограничения и с нетерпением ждут каждого 5-ого числа.

“Мы даем нашим клиентам чувство эксклюзивности, которое традиционно они могут получить только от самых дорогих и элитных брендов. Сам наш товар при этом остается относительно доступным”, - поясняет МакБрайд.

Конечно, центральный прием, который использует стартап, не сработал бы, если бы над его подачей не трудилась бы день и ночь творческая команда маркетологов. Маркетинг The 5TH основывается на чувстве ожидания награды, которое как показывают исследования, приводят к более сильному образованию гормонов счастья в мозге, чем непосредственное получение награды. Маркетинг стартапа всячески “дразнит” клиентов и медленно подводит их к долгожданной дате, когда они смогут получить недоступное. Первая рекламная кампания, которую The 5TH провел, чтобы рассказать аудитории о своей концепции, тоже была продумана до последнего: 30 специально отобранных послов бренда получили уникальные часы и отправились рассказывать в соцсети, что в следующий раз такую красоту можно будет заполучить только через месяц. Модники сразу поняли, что этот аксессуар рискует стать одним из самых искомых объектов на рынке в грядущем сезоне и выстроились за следующей порцией в очередь.