Советы от бренд-стратега Sony, Nautica и Frito-Lay.
Роль менеджеров по продажам в бизнесе постоянно меняется, а вместе с ней меняются и качества, которые требуются от самых успешных продавцов. Раньше покупатели составляли свое первое впечатление о компании по продавцу: они узнавали у него всю базовую информацию, и он имел возможность повлиять на их решение уже с самых первых шагов. В сегодняшнюю информационную эпоху клиенты чаще всего обладают всей необходимой информацией задолго до того, как начинают общаться с менеджером по продажам.
Дениз Ли Йон, международно признанный эксперт по брендам и автор, считает, что современные продавцы, чтобы преуспеть, должны вести себя как бренды. Йон помогала определить брендовую стратегию в новую эпоху таким гигантам, как Sony, Frito-Lay, Oakley и Nautica, и она уверена, что продавцам есть чему поучиться у качественных брендов. Она изложила свою теорию Harvard Business Review.
Успешные бренды начинают работу изнутри
История лучших брендов начинается с преобразования культуры внутри компании. Точно так же и лучшие продавцы знают, что их опыт в маркетинге и общении с клиентами может помочь улучшить компанию еще до того, как они начнут общение с первым клиентом. Разработка продуктов, маркетинговая стратегия и сервис по обслуживанию клиентов — все эти области могут выиграть от консультации с менеджером по продажам.
Успешные бренды игнорируют сиюминутные тренды
Хорошие менеджеры по продажам не имитируют других, а создают инновации сами. По-настоящему успешные бренды не интересуются тем, как ведут дела их конкуренты и не идут на поводу у клиентов. Лучшие продавцы, в свою очередь, предлагают клиентам уникальную перспективу и стараются вести их за собой. Продавец может считать свою работу успешной, если его клиент изменил свое отношение к продукту и узнал что-то новое. Исследования работы продавцов показывают, что самые передовые из них не боятся бросать вызов клиенту.
Успешные бренды не гоняются за покупателями
Успешные бренды знают, что их товар придется по вкусу не всем, поэтому они стараются привлечь лояльных и прибыльных клиентов, которые разделяют с ними общие интересы и ценности. Такая же тактика присуща и успешным продавцам. Исследование фирмы VoloMetrix, которая занимается продуктивностью продаж, показало, что лучшие продавцы выстраивают глубокие отношения с клиентами, а не пытаются поверхностно охватить как можно больше потенциальных целей. Для успешных продавцов важнее всего прибыльные длительные отношения с клиентами, которые находятся на одной волне с их компанией.
Успешные бренды обращают внимание на детали
За каждым крупным брендом кроются сотни маленьких процессов, деталей и идей, которые складываются в единую картину. Успешные продавцы присматриваются к этим составляющим частям, чтобы понять, как они могут сделать опыт клиентов бренда еще лучше. Они знают, что в жизни бренда важна каждая деталь, поэтому они стараются привить главные ценности бренда всем его составным частям, насколько бы маленькими они ни были.
Успешным брендам никогда не нужно оправдываться
Качественные бренды не участвуют в сомнительных авантюрах, чтобы потом извиняться за них перед клиентами. Они работают держа в уме позитивный вклад их продукта в жизнь общества. Точно так же и лучшие продавцы не делают продажи ради продаж, а думают о том, как товар их фирмы поможет сделать клиентов счастливее и успешнее.
Успешные бренды преданы своему делу и своим клиентам
Многие продавцы чувствуют, что они вынуждены как можно быстрее привлечь новую клиентуру и начать делать продажи любой ценой. Однако по-настоящему успешные продавцы, как и бренды, нацелены на долгую игру и не идут на уступки в сделках только ради заветной галочки в статистике продаж. Успешные продавцы верят в качество продукта своей компании и постепенно работают на то, чтобы клиенты также поняли эту ценность. Великие бренды формируют взаимовыгодные отношения между собой и своими клиентами, а успешные продавцы знают, что их работа будет наиболее эффективной, если они привлекут к бренду клиентов, которые готовы к таким отношениям.
Подпишитесь на нас!