Найти идеальную цену для каждого товара — особое искусство.
В нестабильные экономические периоды ценовая политика становится особенно сложным аспектом бизнес-стратегии. Компаниям нужно компенсировать все большие расходы, но при этом не повышать цены настолько, чтобы отпугнуть покупателя. В ценовой стратегии нет четкого свода правил, и неожиданные решения зачастую работают лучше, чем расхожие мудрости. Business Collective спросил 8 успешных предпринимателей о том, как они управляют ценовой политикой своих компаний.
1. Поймите концепцию косвенной конкуренции
Ник Рис, BroadbandNow: Ваша ценовая политика должна значительно отличаться для B2B и B2C секторов, однако многие основатели компаний полностью упускают из вида то, как на их клиентскую базу влияет косвенная конкуренция. Потребители не сравнивают цены у разных компаний по строго заданной индустриальной вертикали: они обращают внимание на то, сколько стоят товары и услуги в самых разных областях. Узнайте, кто является вашим косвенным конкурентом и сравните ваши цены с его.
2. Ранжируйте ваши предложения
Дэн Голден, Be Found Online: Ранжированная ценовая политика поможет вам понять, какие товары или свойства товара являются самыми важными для покупателя и назначать цены на них в соответствии с этим. При первом заказе многие покупатели будут заказывать товар базовой категории, однако дальнейшие таргетированные предложения более продвинутого товара позволят вам определить, какая цена на него является оптимальной, не публикую варианты цен для всех клиентов.
3. Исходите из меньшей предполагаемой цены
Джон Рэмптон, Due Cash: Мне куда больше нравится, когда много клиентов приходит ко мне и покупает товар по низкой цене, чем когда я сижу со своими завышенными ценами и жду хотя бы одного покупателя. После того как продадите определенное количество товара по низкой цене, начинайте постепенно повышать цену пока не обнаружите, что спрос на товар падает. Тогда вы будете знать, что достигли правильной ценовой структуры.
4. Пусть покупатели сами назначат свою цену
Лора Роэдер, MeetEdgar.com: Многие владельцы бизнесов просят потенциальных клиентов сказать, сколько бы они заплатили за тот или иной товар, но теория и практика вещи разные, и на деле покупатель может быть готов заплатить куда меньшую сумму. Поставьте товар в ограниченную предпродажу и позвольте потребителям назначать цену, чтобы узнать, сколько они готовы заплатить на самом деле.
5. Не стоит недооценивать ваши товары
Доктор Вей-Шин Лай, AcousticSheep: “Если вы продаете товары, а не услуги, то назначьте на них настолько высокую цену, насколько можете, чтобы не отпугнуть клиентов. Вы всегда сможете снизить цену, когда ваш бизнес станет работать более эффективно. Следите за вашими конкурентами и не пытайтесь обойти их по ценам — предложите потребителям более качественный продукт.
6. Найдите идеальных клиентов для вашего бизнеса
Линдсей Маллен, Prosper Strategies: “Определите, кто является лучшим клиентом для вашего бизнеса, и сделайте все необходимое, чтобы привлечь к вашей компании именно таких людей. Если вы сможете выйти на правильную клиентскую базу, вы сможете постепенно повышать цены по мере того как ваш бизнес будет предлагать все более качественный потребительский опыт, а количество покупателей будет расти.
7. Установите простые ориентиры для покупателя
Юха Ликала, Stripped Bare Media: “Чаще всего люди понятия не имеют о том, сколько должны стоить те или иные продукты. Когда люди заходят в физический или онлайн-магазин, они пользуются базовыми ориентирами, которые попадают в их поле зрения (например, сравнивают цену вашего товара с товаром, который стоит рядом с ним). Если вы расшифруете, какими ориентирами покупатели будут пользоваться при выборе вашего товара, вы сможете назначать его цену отталкиваясь от них.
8. Распределяйте цены по географии и демографии
Джош Йорк, GYMGUYZ: “Ваши цены должны быть таргетированными по географическому и демографическому принципу. Для того чтобы найти не слишком низкую и не слишком высокую цену для каждой категории, вам понадобится основательно изучить своих клиентов, но если вы преуспеете, то сможете сделать ваш товар самым ценным, легко досягаемым и удобным для большинства клиентов.
Подпишитесь на нас!