Сервис или продукт?

Предприниматель Рустэм Хайретдинов — о том, как сделать выбор между двумя типами бизнеса.

Предположим, вы нашли неудовлетворённую потребность корпоративного заказчика, за удовлетворение которой он готов заплатить. Если похожая потребность имеется ещё у нескольких платёжеспособных заказчиков, можно сделать вывод, что эта проблема системная для отрасли или региона, а значит, потенциально заказчиков ещё больше. 

Раз проблема пока не решена другими средствами, возможно, попытки её решения наталкиваются на какие-то ограничения (бюджетные, законодательные, языковые и т.п.), которые огораживают на первое время ваш «загончик» от конкурентов. Значит, вы можете оценить приблизительные расходы заказчиков на решение этой проблемы и от них посчитать свои доходы.

После этого вы можете начинать считать необходимые инвестиции и тут есть два пути. Назовём их условно «сервис» и «продукт».

Сервис это оказание услуги, решающей проблему заказчика. Ваш специалист приходит, что-то делает, проблема решается, он уходит, вы получаете деньги.

Продукт это продажа инструмента, с помощью которого заказчик может сам решить проблему. Вы продаёте продукт заказчику, он его использует, проблема решается, вы получаете деньги.

Если заказчику нужна дырка в стене, и он вам доверяет решение этой проблемы, то вы стоите перед выбором: прислать к нему мастера с дрелью или продать дрель? Инструмент стоит дороже, но зато с его помощью заказчик может сверлить стену, когда ему будет угодно. Мастер с дрелью для одной дырки стоит дешевле, но его надо каждый раз звать и ждать. 

У каждого предпринимателя есть своя любимая специализация в этой дилемме. Каждый выбор, как и компромисс между, крайностями по-разному продвигается и по-разному управляется. Мой выбор всегда продукт – я люблю (и иногда кажется, что даже умею) всё сделать один раз, а потом тиражировать.

Для быстрого старта особенно, когда средства ограничены, лучше выбрать сервис: вы можете решать задачу практически сразу после её формулировки. Сервис как бизнес проще начать и проще закрыть, если он не пойдёт. Разработка корпоративного продукта потребует много времени, за это время потребность может быть перестать быть актуальной или будет решена другим способом.

Однако сервис масштабируется линейно чем больше заказов, тем больше вам потребуется специалистов. Если потом какое-то время заказов не будет, то зарплата специалистов съест компанию, не оставив ей какой-то ценности. В сервисной компании основная ценность: люди – которые склонны переходить в другие компании, в том числе и к заказчику прямо во время проекта, а также создавать свои. В продуктовой компании основная ценность – интеллектуальная собственность, которую можно создавать впрок и когда нет заказов. То есть во время кризиса сервисная компания проедает подушку безопасности, а продуктовая создаёт за те же деньги новый продукт.

Это понимают и инвесторы. Сервисные компании в сегменте b2b оцениваются при покупке в несколько годовых прибылей (если вообще торгуются на рынке: часто они частные или существуют в виде партнёрств), а продуктовые – в несколько годовых оборотов. Фондовый рынок терпит и даже любит убыточные продуктовые b2b-компании (потому что у них есть продукт, который может в какой-то момент «рвануть»), но не жалует убыточные сервисные, перспективы бурного роста там минимальные.

Конечно, часто продукт может продаваться с сопутствующим сервисом, или использовать сервис, как пресейл. А сервисная компания может создать продукт, улучшающий её сервис, часто сначала внутренний вспомогательный, а затем и продаваемый. Но основной акцент «продуктовая или сервисная» есть в любой b2b-компании.

Так что, как минимум на старте, у вас есть выбор, как решать задачу клиентов. Плюсы и минусы понятны, дело за вами.

Рустэм Хайретдинов эксперт в области информационной безопасности, предприниматель, основатель и владелец нескольких компаний, генеральный директор «Атак Киллер», заместитель генерального директора InfoWatch, CEO канадской Appercut Security, преподаватель MBA РАНХиГС.