Деление на три

Предприниматель Рустэм Хайретдинов – о том, какие «хотелки» заказчика при создании ИТ-продукта нужно учитывать, а какие – игнорировать.

Когда вы продаёте что-то новое, неудивительно, что ваши возможности и потребности заказчика не совпадают. Иногда заказчик и сам не знает, чего он хочет, а иногда думает, что знает, но его потребности формируются на основе прошлого опыта, который может только мешать. Поэтому, конечно, надо внимательно слушать своего первого клиента, но делать всё, как он захочет, – необязательно.

Давайте представим, что человек, всю жизнь ездивший на велосипеде, хочет сформулировать критерии выбора автомобиля, исходя из своего пользовательского опыта, – тоже ведь средство передвижения, какая разница, сколько колёс. Такой человек будет удивлён, что руль круглый, а не прямой. Что педали надо давить, а не крутить. Что тормоза ножные, а не ручные. И много-много других несовпадающих с предыдущим пользовательским опытом свойств.

Вспоминаю свой первый автомобиль и критерии его выбора. У меня, как и у всего моего поколения, они были простыми – лишь бы он являлся автомобилем. А вот при покупке второй машины вы точно знаете, что вам важно. То есть сначала платите за идею (сесть и поехать когда и куда захочешь), а позже – за удовлетворение осознанной потребности (мощность, расход топлива, вместимость, скорость, проходимость, безопасность, цвет и т.п.). Поэтому советы клиента, пользовавшегося подобным продуктом, и советы клиента, не имеющего никакого опыта, обладают разным весом.

Важно услышать от заказчика, ЧТО должен делать ваш продукт, но вот решать, КАК он будет это делать, должны только вы. В моей практике было несколько случаев, когда, пойдя на поводу у клиента, мы втягивались в разработку функций «как у конкурентов», хотя проблему можно было решить по-другому с помощью уже имеющегося у нас функционала.

Если взять все «хотелки» заказчика, то перед их реализацией стоит разбить их на три группы: есть, будет, не будет. Вам как производителю и продавцу нужно минимизировать количество и стоимость функций первой группы, которые будут сделаны до продажи. Обычно это ядро продукта, позволяющее пользоваться его основной функцией, решающей задачу клиента. Эта группа должна быть достаточно большая, чтобы заказчик уже готов был заплатить, но достаточно маленькая, чтобы вы потянули разработку на стартовый капитал.

Ко второй группе можно отнести то, что улучшает базовую функцию, например, делает её использование удобнее: интерфейсы, отчётность, интеграция с другими системами. Эти функции можно «продавать» в обновлении, пообещав заказчику добавление их по мере разработки в последующие версии. Важно перенести в эту группу как можно больше функций из первой, чтобы создавать их уже за деньги заказчика.

Третья группа функций – что-то специфическое для конкретного заказчика, что-то либо лежащее за пределами вашей стратегии, либо настолько уникальное, что вы это второй раз не продадите. На старте надо всеми способами избегать таких функций – плодить параллельные ветки разработки вам пока не по карману. Мы как-то отказались от выгодного контракта, поскольку заказчик требовал добавить функцию, которая противоречила нашей стратегии – мы делали упор на неизменность собираемых данных, а заказчик был готов платить только в случае, если бы для него сделали лазейку, позволяющую редактировать эти данные. Время показало, что мы были правы – контентные хранилища класса WORM (Write One – Read Many) стали стандартом индустрии, и данные, сохраняемые в них, даже используются в качестве доказательства в суде.

Итак, первая кучка функций – минимум, за который готов платить первый заказчик. Вторая кучка – всё остальное, чего заказчик хочет, а вы и так собирались сделать: это он получит бесплатно, купив первую кучку. Третья кучка – то, что вы делать не собирались и можете сделать разве что за большие и отдельные деньги или совсем не скоро. Оптимальное управление функциями заключается в минимизации размеров первой кучки и переносе максимума функций из второй кучки в третью.

На старте второстепенные функции, на сленге разработчиков называющиеся «свистелками», будут отвлекать вас от того, чтобы оттачивать свою основную «фишку» – то, за что вас и выбирают заказчики. Но вы же хотите сделать не самый «свистящий» продукт, а самый продаваемый, правда?

Рустэм Хайретдинов — эксперт в области информационной безопасности, предприниматель, основатель и владелец нескольких компаний, генеральный директор «Атак Киллер», заместитель генерального директора InfoWatch, CEO канадской Appercut Security, преподаватель MBA РАНХиГС.