Что такое бонусные программы в продажах и для чего они нужны? Бонусные программы – это инструмент мотивации сотрудников, который позволяет в краткосрочной перспективе существенно повысить продажи. Это — заметный стимул для продавцов, который позволяет получить результат намного выше ожидаемого. При этом бонусные программы — не средство, призванное исправить плохую работу, а, скорее, запланированная попытка прыгнуть выше головы, совершить подвиг и за короткое время получить большее количество продаж или большие суммы, чем обычно.
Качественная и правильно выстроенная бонусная программа рассчитана не на усиление мотивации персонала, а на те случаи, когда в отделе и так все хорошо работает, но вы, как его руководитель хотите, чтобы все заработало еще лучше. Например, вы рассчитываете поддержать сбытовую программу или усилить акцию для клиента.
Скажем, вы поняли, что пик сезона у вас – апрель. И в преддверии этого периода вы усиливаете предложение для клиента (скидками, предложениями двух продуктов по цене одного, т.е. различными сбытовыми акциями). Такие акции как раз неплохо усилить «всплеском» активности продавцов, сказав подчиненным: «Коллеги, сейчас идет отличная акция и у нас есть возможность перевыполнить план. А чтобы было интереснее это делать, есть вот такая бонусная программа».
Соревновательность – в природе человека. Перевыполнение плана в ходе бонусной программы станет намного вероятнее, если включить в программу эффект соревновательности. При этом цель должна быть сильной, яркой, позитивной и достойной соревнования и достижения. И в этом случае принцип «было хорошо, но мы можем сделать еще лучше» отвечает всем перечисленным характеристикам. Сам процесс достижения цели должен быть сложным (но не невозможным!).
При этом цель соревнования лучше визуализировать. Доска или большой интерактивный экран/табло, где каждый день или хотя бы каждые несколько дней меняются результаты и имена лидеров, в зависимости от достигнутых успехов. Поверьте, когда результаты наглядные, «живые», когда их видят коллеги по отделу или компании, «болея за своих», вовлекаются даже самые незаинтересованные! Если в компании нет экрана или табло, делайте ежедневную и еженедельную рассылки о ходе соревнования (кто первый, кто второй, кто потенциально близок к этим местам, кто и сколько прибавил за последний период и пр.). Это стимулирует не только лидеров, но и отстающих, заставляя и их действовать эффективнее.
Какими могут быть стимулы. Это зависит от коллектива и от понимания руководителя, для кого из его специалистов что важно. Поэтому стимулы - не обязательно денежные призы. У нас, например, как у высокотехнологичной компании, призами были iPad (за первое место), iPhone (за второе), и iPod (за третье место). И эта акция по усилению продаж абонентского оборудования одного из наших партнеров прошла очень хорошо. Мы планировали увеличить продажи оборудования этого бренда хотя бы на 40%, а в итоге увеличили вдвое.
Кстати, увеличение денежной премии, на мой взгляд, не относится к соревновательности. Это, скорее, исправление мотивации под девизом «Все могут поучаствовать». Интереснее же именно бонусные программы, когда в соревновании на улучшение того, что уже хорошо, может поучаствовать ограниченное количество специалистов.
Плюсы и минусы бонусных программ. Чем ближе программа к завершению (в данном случае к концу месяца), тем ощутимее то, как растут усилия сотрудников, которые борются за главный или один из главных призов. И это плюс, демонстрирующий драйв предприятия, его собственный стиль и усиливающий его клиентоориентированность. Минус может быть в том, что не каждый способен делать постоянные усилия на грани возможностей. И если кто-то из участников чувствует, что не успел, не прыгнул выше головы, он может опустить руки.
Как нивелировать возможные минусы. Я не рекомендую делать бонусные программы часто. Два раза в год – оптимальное количество. Если таких программ больше – к ним просто привыкают. И перестают воспринимать, как нечто необычное, яркое, достойное достижения. В случае привыкания на всплеск продаж рассчитывать не стоит.
Что стоит учесть при разработке бонусных программ. Если вы делаете такие программы больше двух раз в год, т.е. практически «живете» на них, вытягивая за их счет продажи, скорее всего, в вашем отделе проблемы со схемой мотивации. И их нужно исправить, чтобы не развалился весь отдел. Если же с мотивацией все в порядке и бонусная программа выстроена правильно, стоит учесть еще одну опасность, при частом использовании таких программ. Во время реализации бонусной программы люди работают на пределе возможностей или близко к нему. И работать на предельном уровне они могут лишь какое-то время. Постоянно же действовать на пределе неэффективно, опасно, да и невозможно.
Продолжение следует…
