iBusiness публикует сокращенную версию статьи Сергея Филиппова, впервые размещенной на E-xecutive.ru.
«Вы знаете, какие компании обычно становятся первыми на рынке? Те, руководители которых умеют учиться на чужих ошибках! Которые понимают, что нужно постоянно пополнять знания и рациональнее обучить персонал, чтобы освободить свое время для занятия стратегией, творчества и личной жизни, нежели тратить себя на борьбу с постоянной оперативной текучкой: этому сотруднику напомнить, этого проверить, того проконтролировать, тому дать пинка. И так каждый день, месяц за месяцем, год за годом.
Задайте себе вопрос, какова вероятность изменить ситуацию к лучшему, если вы не инвестируете в свое развитие? Как вы сможете получить больше, если вы не узнали ничего нового? Можно ли без саморазвития обогнать конкурентов?
За более чем десять лет в консалтинге у меня сложилось четкое видение, как необходимо инвестировать в свой бизнес, чтобы не топтаться на месте, а уверенно идти вперед и наращивать обороты.
Шаг 1. Инвестиции в продажи
Сомневающиеся бизнесмены часто говорят мне: «Нам не нужен бизнес-тренинг по продажам, потому что мы нанимаем только опытных продавцов». Они искренне считают, что это решает их проблему. При этом не осознают, что знания и навыки их менеджеров давно устарели. Мир меняется, а их продавцы продолжают решать проблемы древними, уже неэффективными методами, повторяя из года в год одинаковые ошибки.
Если вы сомневаетесь, нужен ли вашему отделу продаж тренинг, то проведите элементарное тестирование. Дайте телефон вашему менеджеру, пусть он преодолеет секретаря. Пусть назначит встречу лицу, принимающему решение. Пусть перечислит хотя бы десять небанальных преимуществ вашей компании. Не те, которые у всех вызывают скуку – таких, как: мы давно на рынке, мы работаем со многими крупными компаниями, входим в пятерку лидеров, у нас индивидуальный подход, у нас гибкая ценовая политика, предоставляем индивидуального менеджера, широкий ассортимент. Это банальные вещи, на которые клиенты уже не реагируют. Пусть менеджер скажет ваши уникальные конкурентные преимущества. Озвучьте менеджеру несколько типичных возражений, например «дорого» или «не надо». Попросите ответить на них быстро и несколькими способами. Вы удивитесь, но многие из ваших менеджеров этого не умеют, несмотря на то, что это основа продаж. Как вы думаете, помогут ли тренинги, если на них ваши менеджеры научатся это делать?
Шаг 2. Инвестиции в управленческий персонал
Руководители компании – это первые помощники собственника, надежда и опора бизнеса. Так помогите им стать лучше, чтобы они могли привнести в общее дело больше прибыльных идей.
Помните, что я говорил про скорость устаревания современных методик продаж? Увы, методики управления становятся неэффективными так же быстро. Чтобы обновить знания, вы можете заставить их читать книги по менеджменту, можете заказать корпоративный тренинг или обучить собственными силами. Это не принципиально. Важно начать инвестировать в управленческие навыки своей команды, тогда вы создадите основу для роста компании, поскольку ваши топ-менеджеры смогут справиться с новыми сотрудниками, новыми задачами и новыми проектами.
Шаг 3. Инвестиции в стратегию бизнеса
Есть ли у вас четкое понимание и четкое видение, каких бизнес-целей вы хотите достичь в течение пяти лет? Как вы это собираетесь сделать? Точно сформулированные цели и подробный план их достижения – это и есть ваша стратегия развития бизнеса. Если у вас ее нет, то настоятельно рекомендую инвестировать в ее разработку.
Вы можете это сделать сами со своей командой, либо пригласив к сотрудничеству консалтинговую компанию. Не скупитесь, приглашайте сторонних специалистов, тогда вы сможете выйти за рамки своих представлений о рынке.
Шаг 4. Инвестиции в себя, как в руководителя
Чтобы ваша компания давала желаемые результаты, важно, чтобы вы, как главный человек в компании, сами стали двигателем прогресса. А разве можно этого добиться без саморазвития? Не экономьте на себе и своем обучении. Выделяйте на это время и деньги. Читайте тематические книги, общайтесь с интересными людьми, посещайте полезные мероприятия, учитесь на управленческих курсах и тренингах. Вкладывайте в себя с помощью индивидуального коучинга – и результат не заставит себя ждать. Ваши знания непременно отразятся в увеличении прибыли.
Шаг 5. Инвестиции в организационную структуру и бизнес-технологии
Вкладывайте средства в оптимизацию и развитие бизнес-процессов вашей компании, в бизнес-технологии. Это важно для четкости понимания, каким образом достигаются результаты. Когда у вас есть подробное описание работы всех отделов, вы становитесь независимы от персонала и пертурбаций внутри компании или на внешнем рынке. А используя современные методы контроля и управления, вы станете недосягаемы для конкурентов. В любой ситуации вы сохраните понимание, с помощью чего достигается результат, и как вам нужно действовать в сложных условиях».
