Если вы используете LinkedIn для поиска потенциальных клиентов, первая ошибка, которую, как вы можете заметить, совершают многие из ваших конкурентов, — это превращение своего профиля в краткое описание жизни и профессиональных навыков. Основное внимание фокусируется на них и всем том, чем они занимались в прошлом, вместо того чтобы сосредоточиться на том, что они хотят предложить сейчас и, главное, кому.
Я приведу еще 7 ошибок, которые вы, вероятно, тоже можете делать в LinkedIn, и объясняю, почему из-за них вы можете потерять важные связи, полезные контакты, объем сбыта, рекомендации и потенциальных покупателей…
1. Вы не говорите о проблемах, которые решаете.
В своем интернет-профиле вы упускаете из вида проблемы, которые вы могли бы помочь решить представителям вашего целевого рынка?
Ваши коллеги на самом деле могут нуждаться в ваших услугах, но если вы не говорите им о проблемах, беспокойствах или затруднительных положениях, которые вы можете исправить, каким образом они об этом узнают? Как же они будут вас кому-то рекомендовать, если они сами не представляют, чем именно вы можете помочь?
Некоторые люди из списка ваших деловых контактов, которые посещают ваш профиль, также могут испытывать затруднения, иметь проблемы или головную боль или пребывать в расстройстве от чувства безысходности. Первое, что должно бросаться в глаза посетителю, который зашел на вашу страничку, — это сочувственно-ободряющее «Да, я знаю, каково это» или «Я знаю того, кто это испытал».
Люди не захотят выходить с вами на контакт, если они не думают, что вы можете им чем-то помочь, быть для них чем-то полезны, если они не знают, что именно вы делаете, или не считают, что им необходимо об этом знать.
2. Вы не рассказываете о людях, которым вы помогаете.
Вы упоминаете в своем профиле о том, кто ваши клиенты, тип клиентов и критерии, которым они соответствуют? Большинство людей на форумах и в социальных сетях представляют довольно расплывчатую информацию по данному вопросу, а потом удивляются, почему они получают массу сообщений от непонятных товарищей, с которыми они не желают общаться, или от людей, которые, в свою очередь, не нуждаются в их продуктах или услугах, и потом владелец профиля начинает бурно реагировать на обвинения в спаме со стороны своих коллег.
Итак, вы выбрали LinkedIn как социальную платформу для продвижения вашего товара или услуги — ради бога; вы предлагаете людям присоединиться к вашему списку контактов — замечательно. Все, что вам нужно сделать, — это начать говорить в вашем профиле, кто же эти самые люди, с которыми вы хотите сотрудничать и которым вы будете полезны.
3. Вы забываете упомянуть решение, которое вы предлагаете рынку.
Это забавно, сколько раз вы заходили в разные профили… читали об их создателях, футбольной команде, в которой они играют, их партнерах, их детях, какого они знака зодиака, какие марки машин они предпочитают, даже какому герою из «Матрицы» они соответствуют, но у вас не возникло веских причин или особого желания с ними связаться просто потому, что вы не знаете, какие проблемы они решают или насколько реально они могут вам помочь.
Как автор профиля, вы должны вызвать обсуждение, каких результатов можно достичь, если использовать ваш продукт или услугу, как вы сможете помочь людям решить их проблемы — сделайте так, чтобы ваши будущие клиенты захотели с вами общаться. Людей интересует только одно — результат. Поговорите с ними о том, чего можно добиться с вашей помощью.
4. Причина почему.
Вы забыли сообщить вашим коллегам из списка контактов на LinkedIn, почему ваши потенциальные потребители и люди, которых вы знаете, сталкиваются с проблемами, перечисленными в пункте 1, и, что более важно, почему они не воспользовались преимуществами решения, упомянутого в пункте 3. Объясняя причину возникающих проблем, вы еще раз доказываете, что вы прекрасно обучены своему ремеслу и имеете глубокие познания в вашей сфере деятельности. Это помогает вам завоевать репутацию и доверие.
Вы должны объяснить, почему у читателя могут возникнуть проблемы в вашей области знаний, так вы можете разделить их на тех, кто является вашим потенциальным клиентом, а кто нет. Почему, вы думаете, одни и те же люди продолжают заходить в ваш профиль — они думают, что вы можете им помочь, просто они пока не знают как.
5. Вы.
Мы затрагивали ранее этот вопрос. Здесь речь идет о позиционировании вас и доверии к вам как к эксперту. Не надо освещать каждый аспект вашей общественной и личной жизни, чтобы предоставить мошенникам и похитителям персональных данных всю необходимую информацию, чтобы они с легкостью смогли открыть счет в банке на ваше имя.
Сколько деловых встреч вы посетили, как вы спросили человека, сидящего напротив вас о его собаке или о том, кто из героев «Матрицы» ему наиболее симпатичен — это никому не интересно.
Сосредоточьтесь на том, о чем вы говорите в отношении себя самого; создайте профиль о вас и ваших достижениях, добавьте хронологию реализованных проектов и информацию о людях, которым вы помогли.
Да, расскажите в нескольких словах о том, кто вы такой, но не стоит на этом долго останавливаться, иначе вы рискуете прослыть человеком, зацикленном на себе, а не стремящимся помочь другим людям.
6. Как они сами могут себе помочь.
Хватит ходить на бесполезные встречи. Прекратите просматривать профили с мыслями «о, да она прехорошенькая, надо будет пригласить ее на чашечку кофе». Вы должны описать основные этапы, которые следует пройти читателям вашего профиля, нуждающимся в помощи. Люди про себя просят о том, чтобы им указали правильный путь, подсказали верное решение, они думают, что вы можете им в этом помочь (если вы следовали шагам с 1 по 5), но что теперь? Как вы докажете, что вы можете быть им полезны?
Нужно помочь читателям вашего профиля решить их проблемы или по крайней мере придать им уверенности в том, чтобы они с вами заговорили о своих проблемах, захотели с вами познакомиться и привлечь вас к поиску оптимального решения.
7. Следующий шаг.
Даже если ваш профиль ежедневно просматривает множество людей, это может ни к чему не привести. Представьте, ни одного телефонного звонка, ни единого сообщения, свидетельствующих о том, что кто-то читает ваш профиль и считает его интересным. А вы сказали вашим потенциальным клиентам, что они должны делать дальше, прочитав ваш профиль. Помните пункт 6 выше?
Люди про себя просят о том, чтобы вы им указали правильный путь и подсказали решение их вопроса. Они пока просто не уверены, что вы именно тот, кто может им помочь, — и они должны в этом убедиться. Вам нужно завоевать их доверие, чтобы они знали, что вы можете помочь и обязательно поможете.
Начните формировать эту уверенность, демонстрируя, как вы можете им помочь. А теперь подумайте. Вы объяснили, кто вы и что вы делаете, кому и как вы можете помочь, следующий шаг очевиден — предложите им выйти с вами на контакт.
Как вы думаете, сколько денег вы могли потерять, не выполняя один, несколько или все вышеперечисленные пункты?
Пришла пора завязывать с бледным и невыразительным профилем на LinkedIn.
Ради всего святого, вы же занимаетесь предпринимательством.
Надеюсь, этот пост заставит вас задуматься (и обновить свой профиль).
|
Автор — Фрейзер Хей (Fraser J. Hay), бизнес-тренер, основатель Grow Your Business Club. |
