«Малозатратный маркетинг не значит менее качественный. Многое зависит от талантов штатных маркетологов и возможности подключить к продвижению товаров сотрудников других подразделений. Расскажу способах маркетинга без затрат, которые используем мы.
Идея 1. Контекстная реклама. Требует небольшого (но постоянного) бюджета, привлекает на сайт целевую аудиторию – людей, которые в поисковике сформулировали запрос, релевантный вашей услуге. Удобна тем, что можно менять настройки (ключевые слова) и отслеживать эффективность вплоть до каждого телефонного звонка в компанию. Важное условие – контекстная реклама должна быть постоянной, разовая акция не позволит вам долго снимать сливки. Мы, например, тратим на этот канал продвижения порядка 5% маркетингового бюджета.
Идея 2. Бесплатные семинары для клиентов. В одном семинаре участвует 15 – 30 человек, из них половина приезжает в офис, половина слушает семинар онлайн. Затраты на организацию: время сотрудников, 5 – 10 тыс. руб. на кейтеринг и чай-кофе. Семинары позволяют решить две важные задачи:
Замечу, что этот инструмент эффективен при условии регулярного обновления клиентских баз. Иначе посещаемость мероприятий снизится или их будут посещать одни и те же люди. Другое условие – соответствие темы семинара потребностям приглашенных.
Вряд ли имеет смысл продавать с помощью семинаров услуги. Дело в том, что участники – это чаще всего менеджеры, аналитики, эксперты и начальники отделов, то есть люди, у которых нет достаточных полномочий для принятия решения (например, о покупке ваших услуг). Зато они могут подсказать, в чем нуждаются их компании, и вы сможете использовать эту информацию, планируя маркетинговую работу. И еще один нюанс: семинары – отличный способ работы с клиентами, но только если вы завоевали репутацию эксперта в определенной сфере. Иначе на ваши семинары никто не придет. В моей практике был случай. Компания, где я работал, открыла новое направление бизнеса. Ранее мы успешно проводили семинары по основной услуге компании, а через полгода после запуска нового направления решили организовать несколько семинаров и на эту тему. Однако целевая аудитория к нам не шла: клиенты не ассоциировали компанию с новой услугой.
Идея 3. Бумажные письма. Долгое время я был уверен, что в век тотального господства Интернета бумажные письма не работают. Оказалось, я был не прав: после рассылки 18 писем с предложением по не самой массовой услуге мы получили четыре заказа. Замечу, что этот инструмент работает в основном с крупными клиентами. Письма оформляли от имени генерального директора на фирменном бланке компании (а он у нас очень солидный, производит впечатление).
Однако написать хорошее бумажное письмо не так просто, вот каким минимальным требованиям оно должно удовлетворять:
Одно письмо – одна просьба. Соответствие просьбы уровню адресата. Бессмысленно предлагать руководителю организации «почитать описание суперполезного решения», актуального лишь для одного из подразделений компании, – это задача не его уровня. Передавать это письмо, пусть даже с красивым описанием, руководителю конкретного подразделения он не будет (по крайней мере, если его об этом прямо не попросили).
Сухая ясная формулировка просьбы. Представьте себе, какой будет реакция на Вашу просьбу. Если она Вас устраивает – хорошо, если нет – письмо надо переделать. Например, меня просят ознакомиться с документом. Я ознакомился и… отправил листок в корзину – просьба выполнена. Удачно сформулированная просьба: «Пожалуйста, окажите содействие в организации встречи с профильным руководителем». В этом случае у Вашего предложения больше шансов быть рассмотренным.
Результаты. Максимальный эффект без затрат приносит одновременное использование маркетинга, направленного на широкую аудиторию (например, контекстная реклама, семинары), и персонализированных инструментов (например, письма). Если говорить о конкретных результатах, то получается, что на один рубль, который компания вкладывает в маркетинг в целом, мы получаем 4 – 12 руб. выручки».
Автор – Владимир Сизых, директор по маркетингу компании «Разумные деловые технологии»
iBusiness.ru публикует комментарий Владимира Сизых, впервые размещенный на сайте журнала «Генеральный директор» в рамках статьи «Маркетинг и реклама без вложений: 7 шикарных идей из практики»
Читать полный текст статьи на сайте журнала «Генеральный директор»
