Антон Берсерк: «Разделяй и индивидуализируй»

«Вечный вопрос: брать или не брать на работу в продажи людей старшего поколения? При этом старшее поколение считается уже от 30 лет… Для продаж действительно актуально работать с людьми более молодого возраста.

Причин для этого несколько:

• Молодежь считается более восприимчивой и динамичной.
• Молодежь быстрее схватывает информацию.
• Молодого специалиста можно лепить. Человека в возрасте переделать тяжело.
• Молодых специалистов проще эмоционально мотивировать.
• Молодые специалисты имеют «товарный» вид.

Но при этом есть и минусы молодого поколения:

• Повышенный уровень безалаберности.
• Склонность к срыву дисциплины.
• Повышенная тяга к текучке.
• Постоянная тяга к нытью и революциям.
• Постоянная тяга к созданию своего бизнеса и сверхдоходам.

Давайте только сразу оговоримся. Мы берем средние величины, без привязки к конкретному бизнесу. Если привязываться к конкретике, то может быть множество нюансов. Сейчас не хочется в них утопать.

Так вот. Эксперимент есть эксперимент. В течение последних двух лет я разделил свои усилия и сконцентрировался на разных возрастных категориях. В отдел я стал нанимать две категории: 20 – 30 лет и 30 – 40 лет. Категорию за 40 я решил не трогать. По итогам моих экспериментов я выяснил несколько моментов:

1. Группа продавцов работает с максимальным результатом, независимо от возраста, если в группе работает более 80% одновозрастных специалистов.

2. Специалистов 30 – 40 лет гораздо легче обучать при серьезных нагрузках. Восприятие информации гораздо выше. Легче обучить технологиям продаж.

3. Но с реализацией на практике у специалистов 30 – 40 лет все гораздо хуже. Больше времени уходит на отработку практических действий при работе с клиентом.

4. Специалисты 30 – 40 лет по итогу формируют костяк долгожителей отдела. Пониженная тяга к текучке позволяет строить долгосрочные планы при работе с отдельными специалистами.

5. На обучение, развитие и мотивацию группы 30 – 40 лет требуется меньше денег.

Особой разницы, если честно, я не увидел. Нужен немного разный подход при обучении. Если с молодежью все обучение строится на эмоциях, то при работе с людьми старшего возраста упор делается на вникание в детали.

По стилю работы также были сделаны следующие наблюдения: молодежь быстро достигает результатов, но также быстро перегорает и теряет свою эффективность. У группы 30 – 40 лет на достижение результата требовалось больше времени, но при этом всегда наблюдалась стабильность на длительных временных интервалах.

Вывод простой: разделяй и индивидуализируй. Нельзя применять общие стандарты к людям разного возраста. Все строго индивидуально, — и тогда результаты не заставят себя ждать.