«Мы запустились на российском рынке весной 2013 года и за 3 месяца набрали 200 тысяч пользователей. Счастью не было предела, мы росли на 20% в неделю и даже задумывались о создании новых продуктов из этой же серии, но в сентябре вышла новая iOS7 и фактически «убила» наше собранное на коленке приложение – оно не работало у каждого третьего пользователя, денег на маркетинг не хватало. Тогда я еще не знал термина MVP (минимальный жизнеспособный продукт), хотя, как оказалось, именно MVP мы успешно выпустили и тщетно пытались отмасштабировать. Эта ошибка чуть не стоила нам всего: стоимость привлечения клиента увеличилась, маржа сильно сократилась, доходы упали с $15 до $3 тысяч в месяц, мы затянули пояса. Стало понятно: нужна некая финансовая подушка, и мы принялись искать инвестора. После полугода обивания порогов венчурных фондов и распития «кофе» с бизнес-ангелами мы попали во ФРИИ.
На момент начала акселерации новая версия приложения только вышла и стабилизировалась после релиза и исправления критических багов. Приложение зарабатывало около 15 центов с пользователя, а на его привлечение тратилось около 10 центов. То есть маржа была минимальной, масштабирование же требует огромных объемов более дорогого трафика, при накачке которого приложение бы перестало зарабатывать даже эти небольшие деньги.
Расширение бизнес-модели: не только B2C, но и B2B
Easy ten открыл для себя две аудитории: кроме пользователей приложения это оказались компании, которым можно продать этих самых пользователей как клиентов, – образовательные агентства, школы иностранных языков, центры репетиторов и пр. Соответственно, рынок, который получила наша команда в итоге, состоит из двух кусочков: B2C и B2B.
 |
Возможность добавления B2B составляющей в бизнес-модель приложения мы обнаружили еще до акселератора, но не обратили на это особого внимания.
Мы продавали лиды, но это для нас просто было некоей забавой. Мы этот рынок не прорабатывали и толком не умели продавать корпоративным клиентам. Во время одной из регулярных консультаций с нашим трекером в процессе акселерации во ФРИИ мы между делом упомянули, что в прошлом месяце продали еще и 200 лидов. Трекер был удивлен и принялся настойчиво выпытывать, как нам это удалось.
У приложений-конкурентов (даже у самого сильного – LinguaLeo) не получалось до этого продавать значимое количество лидов. Easy ten же удавалось продавать лиды с общей конверсией в 3%, даже не фокусируясь на этом (а сейчас конверсия – под 10%). Команда и трекер внимательно разобрали воронку корпоративных продаж и весь механизм на кусочки и поняли, что в этом сегменте есть куда расти, а самое главное – это незанятый рынок. Мы соединяем тех, кто учит язык, с теми, кто может ему научить. Мы не позиционируем себя как окончательное решение для изучения языка – наше приложение учит только словам. Чтобы наш пользователь мог изучать язык полноценно, мы связываем его с преподавателем и языковой школой, и за это берем свою комиссию. Тарифы для корпоративных клиентов и для пользователей приложения – на слайде ниже:
 |
Сейчас B2C-сегмент приносит больше денег, с ним проще работать и выходить на новые рынки. Эта механика – стержень, который держит бизнес. В В2В составляющей же есть потенциал роста, а также она сама по себе является инструментом кратного роста на других рынках. Я согласен с распространенным мнением, что надо фокусироваться на какой-то одной составляющей. У нас основная составляющая – B2C, количество клиентов в ней ограничивает потенциал бизнес-модели B2B. Последняя же является уже провалидированной моделью для дальнейшего кратного роста компании, но конкретно сейчас фокусироваться на ней не стоит.
В чем разница в подходе к продажам в этих двух сегментах? Покупки в мобильном приложении не так сильно зависят от его ценности. Когда мы продаем бизнесу, то мы делаем упор на его выгоду, заработок. Когда мы продаем простому клиенту в B2C, то продаем эмоции, удовольствие. Мы, конечно, можем продать бизнесу удовольствие, но через призму выгоды. Также как продать выгоду пользователю, но под соусом удовольствия.
