Как продать спонсорство мероприятия

Эта статья не подходит тем, кто хочет один раз сорвать куш и уйти на покой. Если вы хотите, чтобы спонсор продолжал сотрудничество и вложил в ваше следующее мероприятие еще больше денег, важно быть честным: что на витрине – то и в магазине.

Сделать уникальное предложение

Важно сразу обозначить, чем вы поможете спонсору, что уникального и ценного он приобретет от вашего ивента. В большинстве случаев компании хотят услышать ответы на следующие вопросы:

• Какая у мероприятия цель?
• Сколько там будет людей, кто они, чего хотят и зачем придут?
• Кто еще там будет со стороны спонсоров, спикеров, именитых партнеров?
• Что получит спонсор? Преимущества, размещения, выгоды.

Ваши контакты – это правильный старт

100 номеров или 100 тысяч, не имеет значения. Главное – не отчаиваться и верить в этот список, а особенно – никого не упустить. Список контактов – это первый этап путешествия, все должны быть собраны и по возможности использованы.

Может быть, они не тянут на спонсоров, но попробовать стоит. Они могут предложить вам другие номера, дать рекомендацию или весомый отзыв для вашего ивента. Например, обратная связь подчас может быть ценнее продажи, ведь послужит стимулом для других контактов.

Чтобы никого и ничего не забыть, организуйте всю базу в понятной и правильной форме: имя, номер, обстоятельства знакомства, дата контакта, какой ответ, полезные отзывы.

Письмо

Составляя первый email своим знакомым, помните:

• Ваш знакомый – это не клиент. Если заручиться его поддержкой, а не просто расхваливать и продавать себя, – его помощь может оказаться вдвое ценнее.
• Только индивидуальный подход. Формат: «Добрый день, Имя» все испортит.
• Говорите честно и доверительно.
• Только по делу, это все-таки деловая переписка.

Все ценные отклики скрупулёзно заносим в файлик, после пригодятся.

Подача

В PR также известен питч-email – способ коммуникации со СМИ, в котором журналисту предлагается возможный вариант инфоповода или статьи. В данном случае вы можете быть лично не знакомы с журналистом. Единственное, что вас объединяет, – это общая тема мероприятия. Поэтому такое письмо тоже желательно писать индивидуально, особенно если вы предложите специальные условия для интервью или обзора.

Писать следует сугубо в деловом тоне, по делу и без длительных предисловий. Журналистам может приходить до 100 подобных писем в день. Цените их время.

Добивание

Бывает так, что ваше первое письмо остается без ответа. Адресат может быть занят или хочет убедиться в вашей заинтересованности. Для этого существует такое понятие как Follow-up.

Повторное письмо может стимулировать противоположную сторону выйти на контакт и все-таки зацепить адресата. Для оптимизации времени можно воспользоваться одноименным сервисом Followup, при этом не забываем обновлять информацию в теле письма.

Держать удар

Как бы вы ни старались, всегда существует процент отказов. Причем ответ может прийти в самой неожиданной и неприятной форме, при котором односложное «нет» покажется детским лепетом.

Не отчаивайтесь. Помните, что за обширными тирадами могут стоять довольно прозаичные причины отказа:

• У них нет денег.
• Они не в этой теме.
• У них был плохой опыт.
• Это ваши конкуренты.

Делайте больше заявленного

Это золотое правило, которое позволит вам не только сдержать обещание, но и гарантировать будущее участие спонсора.