«В случае промышленного производства продукта с высокой себестоимостью или производства редкого, нерыночного продукта не обойтись без вложений (а значит, и предоплаты). Подрядчик имеет все основания требовать предоплату. Для производства сложной продукции необходимы квалифицированные кадры и технологичное оборудование. И то и другое – серьезные статьи расходов, на которые нужны деньги (и деньги вперед!), а это либо достаточный собственный капитал, либо займы.
Но можно привести несколько аргументов, чтобы найти компромисс с подрядчиком (например, договориться о частичной предоплате). Аргументы могут быть такими:
- Дальнейшее сотрудничество гарантирует подрядчику продолжение бизнеса (если он вложился в квалифицированный персонал и оборудование – например, взял его в лизинг, – ему необходимо иметь стабильный денежный поток).
- Возможность спланировать производство (работы), закупки сырья, наем и занятость персонала, финансовые потоки.
- Возможность роста вместе с клиентом (увеличение объема, расширение ассортимента).
- Возможность продвижения продукции через каналы продаж генподрядчика (другим клиентам).
- Самый весомый аргумент – финансовый. Предложите подрядчику в качестве премии проценты к цене или проценты от вашей прибыли как генподрядчика (сегодня это довольно распространенная практика).
- Если ситуация не осложняется тем, что ваш подрядчик уникален и найти ему замену будет сложно, то в переговорах используйте как аргумент возможность сохранить налаженный бизнес. Сейчас, в условиях конкуренции, есть возможность выбрать подрядчика, и место под солнцем сохранит тот, кто проявит максимальную гибкость. Всегда надо иметь альтернативные варианты, которые вы можете продемонстрировать подрядчику. Также не забывайте напоминать о том, что вы с подрядчиком работаете в связке и проблема оплаты касается вас обоих. Вы оба находитесь в цепочке движения продукта до конечного потребителя. А отсутствие одного звена делает невозможным конечную сделку, то есть получение прибыли.
Дополнительные условия для успешных переговоров с подрядчиком о частичной предоплате:
- Подпишите среднесрочный контракт с условиями поставки. Обязательно укажите объем и спецификацию для планирования производства.
- Предоставьте гарантию оплаты (банковскую) или поручительство компании (физических лиц).
- Раскройте карты – покажите весь путь продукта от подрядчика до конечного клиента. Предоплату можно минимизировать, понимая цепочку создания стоимости. В этом случае подрядчик получает часть оплаты, что позволяет ему закупать, например, сырье, а оплата основной суммы будет привязана к поставке товара.
- Возможно, вам следует пригласить подрядчика поучаствовать во встречах с клиентом и в подписании договоров по конкретным сделкам.
- В повседневную практику уже вошло «стимулирование» менеджмента среднего уровня за улучшение условий оплаты, можно попытаться вырастить своих «агентов влияния» в команде подрядчика.
- Лучше, если у вас будет накоплен опыт работы с другими подрядчиками по аналогичным продуктам: можно распределять заказы на внутреннем тендере.
Хорошая репутация предприятия, грамотный менеджмент, существенные активы на балансе компании-заказчика и низкий размер кредиторской задолженности также добавят уверенности на переговорах о частичной предоплате».
Автор – Андрей Лошкарёв, управляющий директор компании Quantum Capital Consulting
iBusiness.ru публикует статью Андрея Лошкарёва, впервые размещенную на сайте журнала «Генеральный директор»
Читать публикацию на сайте журнала «Генеральный директор»
