Цены — одно из самых древних и по-прежнему самых мощных орудий маркетинга.
Правильная манипуляция ценами может в разы увеличить вашу прибыль, а ошибка в ценообразовании может отпугнуть драгоценных клиентов. Большинство потребителей нерационально и делает покупки, основываясь на эмоциях, а не на логике. Многие исследования показали, что эти эмоциональные реакции легко предсказать и использовать на благо своего бизнеса.
Inc.com рассказывает о 10 вечных законах ценообразования, которые помогут вам задобрить потребителя.
1. Одинаковые цены на товары снижают объемы продаж
Многие покупатели выберут один или два из нескольких одинаковых товаров, если они будут стоить немного по-разному. Футболки за 900 и 950 рублей будут продаваться лучше, чем две футболки за 900 рублей.
2. Дорогостоящие альтернативы увеличивают продажи
Если покупатели недавно видели дорогую версию товара, то они с большей вероятностью купят его бюджетный вариант. К примеру, Tesla Model 3 получила больше всего предзаказов в истории автоиндустрии благодаря тому, что ее цена в $35 тысяч крайне выгодно смотрелась на фоне более дорогих моделей компании.
3. Покупатели не замечают повышение цен менее чем на 10%
Большинству клиентов все равно, если товар, который они привыкли покупать по определенной цене, будет стоить менее чем на 10% дороже. Именно поэтому добавочные ингредиенты в ресторанах быстрого питания обычного стоят около 10% от изначальной цены блюда.
4. Клиенты покупают больше, если оплату можно произвести частями
Покупатели приобретут больше товаров, если, к примеру, вместо того, чтобы отдавать три тысячи рублей единовременно, они смогут заплатить три раза по одной тысяче. Отчасти это связано с тем, что так они чувствуют больший контроль над своими тратами, но на самом деле большинство потребителей просто не складывают суммы разных платежей в голове и думают, что они заплатят за товар меньше.
5. В другом контексте цены кажутся покупателям ниже
Покупатель сочтет цену за товар более справедливой, если вы приведете в пример какой-то другой незначительный объект, который стоит столько же. Вы не поверите за какую цену можно продавать товары, если вы скажете, что он стоит меньше, чем один раз сходить в Starbucks.
6. Слишком широкий выбор мешает людям делать покупки
Логика говорит, что чем больший выбор будет предоставлен покупателю, тем счастливее он будет и тем более подходящий товар сможет выбрать. Однако многочисленные исследования среди клиентов больших магазинов показывают, что куда охотнее люди покупают, когда им нужно выбрать лишь из нескольких похожих вариантов.
7. Комплексные товары заставят покупателя взять больше
Если один из товаров продается в комплекте с другим, то покупатель возьмет этот комплект с большей вероятностью, чем два товара по отдельности. Разгадка снова кроется в нелюбви выбирать: если магазин решил, что эти товары хорошо идут вместе, значит, так оно и есть.
8. Да, товар за 999 рублей действительно продается лучше, чем товар за 1000
Один из самых древних и очевидных ценовых трюков по-прежнему работает как часы. Исследования показывают, что товары за сумму с меньшим количеством знаков раскупаются значительно лучше, даже если разница в стоимости минимальна.
9. Чем роскошнее выглядит магазин, тем больше покупатели готовы оставить в нем денег
Потребители готовы заплатить в два, а иногда и в три раза больше за те же товары, если они покупают их в шикарно выглядящем магазине. Во многом поэтому, например, элитные отели совершенно спокойно продолжают брать с людей баснословные деньги за самые простые вещи.
10. Любой товар, который кажется потребителю редким, будет стремительно раскуплен
Если покупатель думает, что какой-то товар не будет доступен в ближайшем будущем, он готов немедленно купить его, зачастую даже не обращая особого внимания на цену. Никто не хотел покупать Pontiac, пока General Motors не объявила о том, что бренд прекратит свое существование в 2010 году. За несколько недель компания продала чуть ли не больше авто этой модели, чем за все время ее существования.
Подпишитесь на нас!