История компании Birchbox

Как заработать на пробниках косметики и парфюмерии.

Производители парфюмерии и косметики используют пробники как маркетинговый инструмент многие годы, однако эта стратегия так и не стала по-настоящему эффективной. Очень часто потребители в магазине получают образец продукта, который им не подходит: не тот цвет помады, не тот тип кожи в случае с кремом. У компаний свои трудности – им, например, сложно судить об успешности маркетинговой кампании, так как нет возможности узнать, попробовал ли клиент образец или нет. 

Заняться решением этой проблемы попробовали американки Катя Бичемп и Хэйли Барна. В 2010 году они основали стартап Birchbox, который за определенную плату – от десяти долларов в месяц – регулярно отправляет подписчикам коробки с пробниками косметики (их Birchbox получает бесплатно у производителей). Основная идея стартапа – таргетинг. Пользователи указывают в профиле на сайте компании данные о себе, и это позволяет Birchbox отправлять потребителям только те продукты, которые им подходят.  

Попробовав образцы продукции, пользователи оставляют свои отзывы на сайте. К рассылке также прикрепляется уникальный код на скидку, чтобы завлечь мужчин и женщин в интернет-магазин, где можно заказать косметику и парфюмерию. 

Таким образом компании удается отслеживать предпочтения потребителей. Брендам выгодно сотрудничать с Birchbox, так как в результате такого партнерства они повышают продажи среди действующих клиентов и получают новых потребителей.  

В самом начале у основательниц стартапа было 1,4 миллиона долларов от инвесторов, шесть сотрудников, 20 партнеров и 1200 подписчиков. В первые годы своего существования стартап не имел успеха. 

Сейчас у компании 70 миллионов долларов инвестиций. Birchbox работает в шести странах, имеет около 300 сотрудников, более 800 партнеров-брендов и больше миллиона абонентов.

Спустя какое-то время у бренда появились клоны-конкуренты (Ipsy, Glossybox). В сентябре 2015 года Ipsy, который запустила видеоблогер с YouTube Мишель Фэн, привлек около 100 миллионов долларов. Проект оценили в 800 миллионов долларов.

По последним данным, у Ipsy 1,3 миллиона абонентов. За 2015 стартап планирует заработать 150 миллионов долларов. Fortune считает, что проект Фишель Фэн сможет составить достойную конкуренцию Birchbox.

«Он [Ipsy] был нашей копией. И это приводит в бешенство, потому что ты не можешь ничего сделать» – рассказала Forbes Бичемп. Она призналась, что при организации проекта не было проблем с получением образцов косметики. Сложности были при проведении инвентаризации, обслуживании клиентов, логистики, обработке платежей.