Российское руководство делает ставку на развитие отношений с восточными, азиатским партнерами, в первую очередь, с Китаем. Российским бизнесменам будут полезны рекомендации австралийского мультимиллионера, сделавшего состояние в том числе благодаря своим эффективным методам работы с китайскими фабриками.
«Моя компания придумывает, производит и продает потребительские товары по всему миру. Большая часть производства находится в Китае. Уже в течение 8 лет я веду с китайскими партнерами переговоры, заключаю сделки, развиваю и прекращаю деловые отношения.
Дурак учится на собственных ошибках. Умный человек учится на ошибках других. Вот список из 8 истин, которые дались мне большой ценой. Зато у вас есть теперь возможность не повторять те же самые ошибки.
Фото: Photogenica |
1. Деньги говорят на всех языках.
Многие спрашивают меня: «Как ты ведешь бизнес в Китае, если не говоришь по-китайски?» Отвечаю: «Я веду бизнес в американских долларах – все понимают этот язык».
Бизнес всегда ведется на языке того, кто платит по счетам. Умный продавец всегда найдет подход к тому, кто выписывает чек. Не важно, кто это – австралиец на рынке в Таиланде, француз, покупающий машину в Испании, или американец, размещающий заказ на китайском заводе.
Каждое хорошее предприятие позаботится о том, чтобы взять в штат людей, говорящих на языке основных экспортных рынков. Общая сумма моих сделок в Китае составляет сотни миллионов долларов, и ни разу мне не приходилось говорить на каком-то другом языке, кроме английского.
Было бы очень хорошо уметь говорить на мандарине или владеть кантонским диалектом, и я надеюсь, что когда-нибудь найду время их выучить. Но вопреки тому, что вам советуют книги и некоторые консультанты, в этом умении нет никакой необходимости.
2. Ведите бизнес без посредников.
В китайском бизнесе каждый утверждает, что именно он владеет предприятием. Дело в том, что все заводы в стране работают с множеством посреднических торговых компаний, а с каждой торговой компанией работает множество агентов-посредников. И все, кто находится в этой цепочке, хотят получить долю в прибыли. Это совершенно понятно, так же как и то, что вам лучше обойти всех посредников и работать с заводом напрямую.
Проблема в том, что не всегда просто понять, с кем вы работаете – с заводом, торговой компанией или агентом, поскольку все они отвечают на вопросы очень уклончиво. Есть несколько приемов, которые помогут вам решить эту проблему.
Сравните название предприятия на визитке, которую вам дали, с официальным названием нужного вам завода. Попросите человека, который проводит для вас экскурсию по заводу, открыть какую-нибудь случайную дверь. Если для этого приходится сделать 5 телефонных звонков, а потом еще ждать 10 минут, то очевидно, что этот человек не владелец предприятия.
Задавайте каверзные вопросы; попытайтесь сделать нестандартный заказ и посмотрите затем, сколько времени займет ответ. Если ответ приходит только через несколько дней, скорее всего эта задержка была вызвана необходимостью передавать ваш запрос через нескольких посредников.
Смысл в том, чтобы спрашивать их о чем-то таком, что может знать только сам завод-производитель. И по ответу вы сможете судить, насколько далеко ваш партнер находится от завода в цепочке посредников.
3. Поддерживайте их в конкурентном тонусе.
Поддерживать хорошие отношения важно, но не менее важно держать в конкурентном тонусе всех ваших партнеров в Китае. Как только они почувствуют свою эксклюзивность, они сядут вам на шею.
В зависимости от отрасли вы можете использовать разные приемы. Не стоит быть агрессивным, лучше действовать мягко. Например, на торговых выставках в Азии я всегда подхожу к стендам наших партнеров, чтобы поприветствовать их. Но перед этим я сначала посещаю стенды их конкурентов и беру у них рекламные материалы. И только затем, держа в руках эти материалы или даже фирменную сумку с логотипом конкурента, я иду к партнерам поздороваться. Благодаря этому наши партнеры всегда сохраняют для нас наилучшие цены и условия, что позволяет нам удерживать лидерство на рынке.
5. Партнерские сети.
На Западе партнерские сети — это веселые конференции, приемы, обмен слухами. В Китае все по-другому. Тем не менее, если вы сможете там выстроить такую сеть, вы серьезно выиграете.
Рыбак рыбака видит издалека. Если у вас сложились хорошие отношения с надежным деловым партнером в Китае, лучший способ найти новых партнеров, обратится к нему за рекомендациями. Никто не будет рисковать отношениями с вами, порекомендовав что-то плохое. Например, мы попросили нашего партнера-производителя LED-телевизоров познакомить нас с основными производителями кабелей HDMI. В итоге мы сэкономили массу денег и времени на исследованиях рынка. Все заинтересованы в том, чтобы такая рекомендация была взаимовыгодна, а в идеале вела к долгосрочному партнёрству.
6. Сравнивайте яблоки Pink Lady с яблоками Pink Lady
Не всё всегда оказывается тем, чем оно кажется. Многие китайские предприятия отлично умеют делать вещи, которые очень похожи на что-то. Вы легко обнаружите в Китае 20 компаний, которые выпускают внешне идентичные товары. Будьте внимательны: это не означает, что товары действительно идентичны. Это означает лишь, что была использована одинаковая форма для штамповки. А вот то, из чего они сделаны, может быть совершенно разным.
В Китае нужно не просто сравнивать яблоко с яблоком, а яблоко сорта Pink Lady с таким же яблоком сорта Pink Lady. Сравнивая продукцию и цены, убедитесь, что вы сравниваете их на уровне составляющих компонентов и что предложения действительно идентичны.
7. Напоминайте.
Очень важно постоянно напоминать вашим китайским деловым партнерам о дедлайнах и обязательствах по контракту. Работая с китайскими партнерами, я не раз сталкивался с тем, что они иначе воспринимают свои обязательства по заключенным соглашениям, чем это делаем мы на Западе.
Китай стал мировым лидером в производстве благодаря успехам в снижении себестоимости. Соблюдению дедлайнов и контрактов многие китайские компании не уделяют столь же пристального внимания.
Если вы не будете стоять у них над душой, требуя соблюдения оговоренных дедлайнов, пострадают ваши клиенты и, в конечном итоге, ваш бизнес.
8. Счастливая цифра 8.
Не секрет, что цифра 8 считается счастливой в Китае и в повседневной жизни, и в бизнесе. Но в бизнесе за счастье приходится платить. Если вы видите 888 в телефонном номере китайской компании, вы можете быть уверены, что это не случайность. Они за него заплатили и они знают, кому надо платить, чтобы получить такой номер.
Если у вашего потенциального делового партнера в номере мобильного много «восьмерок», значит у него немало свободных денег. Всегда хорошо работать с тем, у кого достаточно денег, чтобы исправить ошибки, если вдруг что-то пойдет не по плану.
Кстати, если «8» считается счастливым числом, то «4» — несчастливым. Вплоть до того, что если у вас в номере много «четверок», с вами никто не будет иметь дела. Вы заметили, что в этой статье нет пункта 4?»
Автор – Руслан Коган (Ruslan Kogan), основатель и СЕО австралийской компании Kogan Technologies
