iBusiness: На рынке сегодня стагнация, заказчики менее активно вкладываются в ИТ, из-за чего нарастает конкуренция между исполнителями. Что делать компании в таких условиях?
Александр Хлуденев: Мы решили в первую очередь сделать акцент на решениях, которые позитивно отразятся на бизнесе заказчика. Например, позволят выйти на новый уровень в развитии, создать новое направление или продукты, повысить эффективность операционных процессов и снизить затраты. Конечно, замечательно, когда заказчик выступает инициатором, обращаясь к нам за помощью. В этом случае мы анализируем все возможности, существующие на рынке, и предлагаем подходящее решение. Но зачастую мы сами играем «первую скрипку»: изучаем мировой опыт, думаем, как его можно применить у российских заказчиков и приходим уже с соответствующим предложением, просчитанными сроками окупаемости и другими выкладками проекта.
iBusiness: Приходилось ли вам предлагать заказчику решения, которые у нас в России не часто используются, а на Западе применяются достаточно активно?
Александр Хлуденев: Да. Почти всегда это касается «трендовых» технологий, то есть тех, о которых много кто уже слышал, но мало кто понимает, как они могут быть полезны для конкретного бизнеса. Например, «облака». Еще в 2009 году мы первыми на российском рынке представили собственное «облако», для пропаганды использования облачных ресурсов и преломления недоверия к ним организовали пробный доступ для заказчиков. Такой возможностью за это время воспользовалось несколько сотен компаний. В результате компания ведет достаточно много облачных проектов, и облачных статусов у нас больше, чем у кого-то еще на рынке.
Сегодня наши усилия подобным же образом направлены на исследование и продвижение технологии Big Data. Мы анализируем успешные мировые кейсы и совместно с заказчиками решаем, насколько они применимы для их бизнесов — ведь в России своя специфика ведения бизнеса, свои уровень и темпы развития ИТ.
 |
iBusiness: Как мотивировать заказчиков на новые проекты, повышать их лояльность?
Александр Хлуденев: На нашем рынке мотивировать и повышать лояльность можно только успешным сотрудничеством. Положительным впечатлением от уже реализованных проектов и успешными кейсами из аналогичной отрасли. Но, конечно, и опыт в целом, и экспертиза сотрудников, и реноме компании имеют значение.
Но любой, даже самый лояльный заказчик, прежде чем начать сложный проект или приступить к внедрению новаторского для российского рынка решения, хочет быть уверенным в том, что оно отвечает его бизнес-задачам. Поэтому мы, в свою очередь, стремимся продемонстрировать работоспособность предлагаемых продуктов и технологий, максимально учитывая особенности конкретного заказчика, рассчитываем стоимость внедрения, период окупаемости и другие параметры.
Это работа идет на нескольких уровнях. Чаще всего мы предлагаем заказчикам начать пилотный проект (т.н. Proof of concept). В рамках него мы, например, внедряем часть функционала системы. В результате заказчик может удостовериться, что система отвечает его задачам, а это, в свою очередь, нередко приводит к полномасштабной реализации. КРОК часто самостоятельно финансирует пилотные проекты.
Второй уровень — RnD (research and development), или НИОКР-проекты. В этом случае мы исследуем появляющиеся в мире новаторские технологии, строим на их основе законченные решения, чтобы впоследствии предлагать их отечественным компаниям. Наличие таких компетенций является нашим конкурентным преимуществом, поэтому компания считает такие инвестиции оправданными.
Один из наиболее ярких примеров RnD — беспилотные летающие аппараты, или коптеры, разработкой которых занимаются робототехники КРОК. Направление появилось в КРОК буквально пару лет назад. Для популяризации темы робототехники провели конкурс для талантливых инженеров, готовых сконструировать интеллектуальные летательные аппараты, автономно преодолевающие преграды. Параллельно сами приобретали новые навыки, был реализован первый пилотный проект. В ходе него проводилась диагностика линий электропередач для одной российской энергетической компании, и функцию мониторинга выполнял именно коптер. Сейчас уже очевидно, что беспилотники могут успешно использоваться и в других отраслях, например в сельском хозяйстве, транспорте, силовых структурах и т.п.
Не менее значимо, чем «пилоты» и RnD, — демонстрация систем в центрах решений КРОК. В этом случае воссоздается какая-то часть инфраструктуры заказчика, чтобы увидеть, какую пользу принесет ей определенная технология. Это тоже наша инвестиция. Нагрузку при создании центров мы делим вместе с вендором, а тестирование всегда для заказчика осуществляется на бесплатной основе.
В настоящий момент у нас действует несколько центров решений на территории офиса. Для тестирования аппаратно-программных комплексов и демонстрации задач, решаемых на их основе, функционируют центры на базе технологий EMC, Dell, Hitachi. То, как управлять ИТ-сервисами, заказчики могут увидеть в центре решений на базе HP. Весной открылся центр решений Symantec. Помимо хорошо известных систем, обеспечивающих безопасность, в нем представлен широкий спектр решений для хранения данных. Наконец, есть первый в России центр 3D-решений. Пожалуй, сейчас он наиболее популярен: сюда ежедневно приезжают на экскурсию несколько групп наших заказчиков, они смотрят на работу систем виртуальной и дополненной реальности: 3D-проекция на экран, голографическая проекция на стекло и т.д.
Также нашей традиционной работой в течение года остаются бесплатные тест-драйвы и вебинары: дистанционное обучение новым технологиям. Скажем, в прошлом году в 23 вебинарах и 12 тест-драйвах приняли участие порядка 600 заказчиков из разных отраслей.
iBusiness: Насколько подобные инвестиции себя оправдывают? Как часто те же «пилоты» перерастают в полноценные проекты? Можете ли вы привести примеры?
Александр Хлуденев: В 2013 – 2014 гг. было реализовано более 100 «пилотов», и треть из них переросла в полномасштабные проекты. Это хороший показатель, он, кстати, соответствует общемировой статистике. Именно с «пилота» начался наш первый проект по Big Data. Мы консолидировали корпоративную информацию из различных источников для одной крупной страховой компании для более быстрого создания отчетов и ускорения процесса принятия решений по запросам клиентов. «Пилот» длился 3 месяца — столько времени потребовалось для доказательства работоспособности системы. Сейчас мы осуществляем ее промышленное внедрение.
iBusiness: Каково отношение к пилотным проектам сотрудников компании — руководства, продавцов, внедренцев?
Александр Хлуденев: Руководство всегда поддерживает подобные инвестиции, если у заказчика сформировано четкое понимание, в чем заключается задача. То есть когда не хватает лишь уверенности, что предлагаемая система поможет с ней справиться. Зачастую единственная возможность начать проект — вместе с заказчиком оценить возможные риски и продемонстрировать все возможности системы.
Если речь про инновационные решения, то без тестирования просто не обойтись, далеко не каждый готов покупать кота в мешке. Понимая это, мы предоставляем нашим заказчикам такие возможности. Как я уже говорил, когда мы выходили на рынок облачных вычислений, массово проводили «пилоты» наших cloud-платформ и предоставляли бесплатный тестовый период. Сейчас аналогичная программа действует для SaaS-решений.
