Задача: построить интернет-магазин с оборотом 1 млн руб. в месяц через 6 мес. после запуска. Допустим, вы уже нашли интересный товар и собираетесь его продавать онлайн. Вы уже знаете среднюю рыночную цену, цену закупки, у вас есть примерный список поставщиков, и даже предварительный анализ запросов в Яндекс.Директе показывает перспективы для вашей идеи. Что делать дальше? Заказывать интернет-магазин? Нет. Придумывать название? Нет. Логотип? Не советуем. Начните со стратегии интернет-торговли.
1) Сезонность
Необходимо выяснить сезонность. Сезонные колебания спроса на отдельные виды товаров – это как времена года. Против них не попрешь. Сажать помидоры зимой – не эффективно. По аналогичной причине нелепы и усилия по продвижению товара на рынок в период низкого спроса. Поэтому, если вы начинаете онлайн-коммерцию, найдите график сезонных колебаний спроса на ваш товар и синхронизируйте с ним ваш план продаж на год вперед.
2) Конкуренты
Для начала вам нужен список 10 крупнейших конкурентов, продающих ваш товар вашим целевым клиентам. Вам надо знать о них, по возможности, все, и даже чуть больше. Для планирования интернет-магазина вам понадобится от ваших конкурентов: каталог, список рекламных объявлений, способов удержания клиентов, историю продаж, стратегии продвижения во время высоких сезонов и полный набор негатива, исходящий от клиентов ваших конкурентов. У любого бизнеса есть недовольные. Возможно, часть населения, недовольная сервисом ваших конкурентов, окажется вашими новыми “апостолами”.
3) Upsales
Ваш магазин может быть монопродуктовым или мультипродуктовым, но upsales – это то, что делает вам сверхприбыли. Посмотрите на все те товары, выложенные около кассы в супермаркете. Это upsales. Это то, что продается импульсно: “о! батарейки” или “о боже! клубничные презервативы тоже нужны” или даже “ура! сникерс!”. Неважно, что там, если оно в тему, это купят. Upsales увеличивает ваши продажи сразу на порядок, если вы продумали в деталях как его организовать.
4) “Короткий поводок”
Представьте, что вы уже запустили свой магазин и у вас 1000-й покупатель. Если ваш средний чек 500 руб., то у вас уже оборот 500 000 руб. Что вы будете делать дальше? Как вы вернете в магазин хотя бы 30% из этой тысячи покупателей и заставите их оставить вам еще 500 руб., а лучше 1000 руб? Вам нужен “короткий поводок” или сокращенно КП. Это, внимание, “любой удобный для вас и не смертельный для покупателя способ держать связь”. Что угодно – от страницы в Facebook, до почтовой открытки, до личного поздравления по телефону – что угодно, что может привести вашего покупателя снова на страницу с кнопкой купить. Желательно, уже на половину нажатой.
5) Новизна
Реклама – это новость. Если ваша реклама, ваш товар, ваш интернет-магазин не сообщает ничего нового, вам будет очень трудно продавать. Даже если вы продаете обычные швабры, пошевелите мозгами и наделите их новым свойством. Любым. Да хоть, скажите своим покупателям, что ваши швабры моют не только пол, но еще и помогают худеть, “выводят токсины” и “дают силы земли”.
6) Алгоритм обработки заказа
Клиент пришел на сайт, выбрал, заплатил, получил подтверждение, что заказ принят. Что дальше? Дальше начинается логистика. Вы должны проработать и протестировать каждый нюанс доставки с вашей логистической службой или курьерской компанией, которую вы нанимаете для этого.
7) Возвраты и пост-продажное обслуживание
Лояльность ваших клиентов – это ваш капитал. Компания Apple, в случае финансовых затруднений, может обратиться к своим фанатам и попросить их “помочь кто чем сможет”. Поверьте, таким образом, они за день соберут больше денег, чем получают на продажах айфонов. У вас должна быть такая хитрая система обработки капризных клиентов, чтобы и вы деньги не теряли и ваши клиенты, думали что вы потратились на них.
Выводы
Как только эти семь пунктов будут выполнены, можете приступать к 8-му этапу, который включает такие виды интеллектуальной деятельности как “Разработка технических требований к интернет-магазину”, “Разработка логотипа” и пр.
