«Меня регулярно спрашивают, как лучше вести переговоры по поводу предложения о работе. Такие просьбы поступают по нескольку раз за неделю и начинаются обычно так: «Я ищу работу и только что получил предложение от компании, в которой хочу работать. Я бы с удовольствием согласился, но хотелось бы зарплату повыше. Что мне делать?»
Существует стандартный ответ на такой вопрос: самый лучший способ увеличить зарплату – получить предложение с более высокой зарплатой от компании-конкурента. Это правда. Подобный прием действительно является мощным инструментом, но многие не хотят его использовать из этических соображений.
Если у вас уже есть предложение от компании, которая вам нравится, начинать переговоры с кем-то другим, заранее зная, что вы делаете это только ради торга, слишком лицемерно, не говоря уже о потере времени. Поэтому обычно я даю своим клиентам другой совет. Он не требует от вас жесткости на переговорах и сохраняет в покое вашу совесть.
Этот подход я сам отшлифовал, три года ведя переговоры по поводу цены рекламных контрактов. В начале об меня все ноги вытирали, а в итоге я установил в компании несколько финансовых рекордов.
С тех пор я преподаю эту технику на моих курсах практики ведения переговоров для студентов и топ-менеджеров. Жизнь доказала ее высокую эффективность.
Для начала найдите в интересующей вас организации человека, которому а) вы доверяете, б) который имеет влияние и в) заинтересован в том, чтобы вас взяли на работу. Далее надо сделать три шага:
1. Продемонстрировать энтузиазм: «Я так рад этому предложению! Для меня это лучший вариант (по таким-то и таким-то причинам). Я бы с огромным удовольствием его принял».
2. Рассказать о том, что вы можете сделать для компании и/или своих финансовых потребностях: «У меня только есть несколько вопросов по поводу финансовых условий этого предложения, которые я бы хотел обсудить, прежде чем согласиться».
Версия с рассказом о ваших достоинствах: «Я знаю, что на такой должности обычно платят $Х. Уверен, что буду делать достаточно, чтобы столько получать».
Версия с рассказом о финансовых нуждах, если вы, в принципе, готовы об этом говорить: «Для меня учеба была инвестицией в образование, поэтому сейчас у меня долг в размере $Z по студенческому кредиту. Я посчитал, что на жизнь мне и семье надо $Y, поэтому я обеспокоен, смогу ли я поддерживать такой уровень расходов с данным уровнем зарплаты».
3. Попросите совет: «Я вам доверяю и был бы очень благодарен за вашу рекомендацию. Что бы вы посоветовали?»
После третьего шага, как следует из интересного исследования Кэти Лильенквист, вы достигли трех целей. Во-первых, вы польстили вашему собеседнику. Бенджамин Франклин, как пишет его биограф Уолтер Айзаксон, в совершенство владел этим приемом – он постоянно интересовался чужим мнением, спрашивал советы и, тем самым, тешил гордость и тщеславие своих собеседников. В итоге все они восхищались его мудростью и верностью решений.
Во-вторых, вы помогли собеседнику взглянуть на вопрос с вашей точки зрения: чтобы дать совет, ему надо поставить себя на ваше место. В этот момент он может вспомнить, что и сам был таким когда-то, что вызовет дополнительные симпатии.
Теперь он уже относится к вам доброжелательно и понимает, в чем ваша дилемма. В этот момент вы достигаете третей цели – он готов вам помочь. В лучшем случае, он сам возьмет на себя инициативу и будет просить повысить вам зарплату. Если этого не случится, вы, по крайней мере, получите ценный совет, с кем еще можно поговорить на эту тему и как это лучше сделать. Возможно, он также расскажет вам об аналогичных прецедентах в истории компании.
Просьба о совете – это очень мощный инструмент влияния, который не требует при этом никаких специальных усилий. Причем его нельзя использовать в целях простой манипуляции – этот инструмент работает только в том случае, если просьба искренняя. Когда Лильенквист просила участников своего эксперимента использовать манипуляцию с советом с целью оказать влияние на ход переговоров, их собеседники немедленно это понимали. Эта техника работает только тогда, когда люди действительно хотят что-то узнать полезное у человека, к которому обратились за помощью.
В большинстве ситуаций мой метод работает настолько же эффективно, как и прием с предложением от конкурентов. Если же он не работает, то тут же возникает вопрос о том, насколько вообще эта работа вам нужна. Возможно, стоит действительно поискать что-то другое. Но даже когда вы получаете новое предложение, не стоит сразу начинать жесткую торговлю.
Всё, что вам надо – сообщить об условиях конкурента и сказать: «Я бы с удовольствием пошел к вам. Вы могли бы что-то сделать, чтобы мне было легче принять решение?».
Чаще всего вы услышите в ответ «да».
Автор – Адам Грант (Adam Grant), профессор Уортонской школы бизнеса, автор книги «Брать или отдавать?»
