Я не большой любитель сообщать плохие новости, но правда очевидна как день: работа торговца — ужасная работа.
При этом я считаю, что совершать продажи — отличное занятие. Мотивационный оратор и писатель Эрл Найтингейл сказал в своей знаменитой записи «Удивительнейший секрет»: «Менеджеры по продажам — одна из самых высокооплачиваемых профессий в мире — для тех, кто в этом преуспел и знает, как правильно это делать. Они способны покорить любую вершину, но таких людей — по пальцам пересчитать».
Заметьте, я сказал «совершать продажи». Но что же насчет торговли и сбыта?
Эрл Найтингейл и я, мы оба считаем, что совершать продажи — лучшее занятие в мире. Но ни один из нас не сказал ни слова о торговле и сбыте. В чем же разница?
Мое определение купли-продажи отличается от того, к которому привыкло большинство людей. Для меня покупка — приятный процесс, в котором вы радостно обмениваете деньги на то, что давно хотите у себя иметь или в чем очень нуждаетесь.
В свою очередь торговля, реализация, сбыт с другой стороны — это трудная задача: нужно убедить потенциальных покупателей в том, что они хотят или нуждаются в чем-то, что у вас есть. Вам придется пройти через возражения, принуждение, манипулирование… У меня начинается головная боль лишь от одной мысли об этом!
Торговля, сбыт товара — трудная работа, безнадежная борьба и верное поражение. Вот почему продавцы, как правило, этого делать не умеют. Потребители не любят, когда им пытаются впарить какой-то товар или навязать ненужную услугу. Вот почему они так неподатливы уговорам. Сопротивление мерам по стимулированию сбыта автоматически и бессознательно срабатывает при любой попытке принудить клиентов к покупке.
Некоторое время тому назад писатель и журналист Нил Штраус издал книгу под названием «Игра», где описал свой опыт общения с пикаперами, которые по сути сводят построение близких отношений к научному эксперименту. Встретившись с Нилом много лет тому назад на каком-то маркетинговом мероприятии, я не мог упустить случая познакомиться с этой книгой, и, надо сказать, она показалась мне крайне интересной.
В «Игре» автор рассказывает историю о том, как женщины, к которым подходят знакомиться крайне привлекательные мужчины, которые им очень нравятся, запросто их отвергают — просто потому, что им не понравился заход незадачливых парней!
Другими словами, они получили от ворот поворот, потому что они по сути дела «навязывают товар», вместо того чтобы использовать более эффективный подход.
И что вы думаете — вы делаете то же самое с вашими потенциальными покупателями. У вас может быть отличный продукт по отличной цене, который сослужит прекрасную службу вашим клиентам. Но если вы пытаетесь его впарить, у вас ничего не получится.
Самые лучшие менеджеры по продажам, чьи заработки выражаются шестизначным числом, никогда не впаривают. Вместо этого они создают благоприятные условия для продажи и сидят сложа руки, просто позволяя людям покупать.
Как добиться успеха в продажах
Среди всего многообразия техник продаж, начиная с тупых ошибок новичков и заканчивая низкопробными небрежными и бесчестными тактиками бывалых, самое плохое — это холодные звонки.
Если вы посмотрите на мое определение термина «продавать» (сбывать, торговать), холодные звонки определенно занимают первое место в списке худших. С их помощью практически невозможно сделать так, чтобы люди совершили покупку.
Если вы хотите добиться успеха в этом деле и стать самым результативным специалистом по продажам прямо сейчас, следуйте двум простым правилам:
1. Хватит впаривать. Начните создавать благоприятные условия для продаж.
2. Завязывайте с холодными звонками — это худшая форма продаж.
Возьмите эти правила на вооружение, и вы увидите, как вырастут ваши продажи и исчезнет стресс!
|
Фрэнк Румбаускас — тренер по продажам, популярный писатель, автор бестселлеров от «Нью-Йорк Таймс». |
