Какой вариант бонусных программ эффективнее. Безусловно, соревновательный (например, «выигрывают первые три места» или «одно первое, два вторых, три третьих»). Но есть и второй работающий вариант: когда в плане стоит, скажем, продажа 70 единиц товара каждым менеджером, но все, кто продаст чуть больше, — например, 80 — получают дополнительный бонус. Второй вариант снимает усталость участников, помогая избежать ситуации, когда активность людей снижается из-за того, что они «уже не успели стать победителями», а значит, могут дальше не стараться. В этом случае, даже если основные победители гонки уже определились, стимул, чтобы продать 80, а не 70 единиц, все равно остается.
Зачем разделять бонусы. При планировании программ лучше всего создать сразу два вида отдельных бонусов — личные и групповые. Допустим, ваш отдел продаж поделен на три рабочие группы. Пусть друг с другом соревнуются не только сотрудники, но и сами группы. Многих групповое соревнование увлекает не меньше, чем личное. Кроме того, это еще один повод сплотить коллег — та из групп, которая больше продала, по итогам соревнования вместе идет в кино, театр, ресторан, планетарий, аквапарк или едет в туристическую поездку. Но главное — те сотрудники, которые уже не успевают посоревноваться с лидерами в личном зачете, понимают, что вместе с ними могут поехать куда-нибудь по итогам группового соревнования. И в эту поездку будет и их вклад (денежный и «трудовой»). Не менее важно и то, что продавец, участвуя в программе, будет чувствовать ответственность за всю группу и не опустит руки, пока программа не завершится.
Что может стать призом в бонусной программе. Это зависит от вашей компании: от ее размера, профиля, корпоративной культуры. По нашему опыту, это могут быть: деньги, девайсы, совместные походы в театр, кино и проч. Главное — стоит помнить, что разнообразие бонусов будет работать на разные категории людей: и на «материалистов», и на «романтиков», и на «достиженцев» — людей, для которых основной бонус – занять первое или призовое место.
Чего нельзя делать ни в коем случае. Нельзя менять правила по ходу программы. Ситуаций «этого мы не предусмотрели, случилось именно так, поэтому в процессе мы приняли решение, что…» быть не должно. Вариант «вышло так, что вообще никто ничего не продал, и только один человек сделал одну продажу, поэтому вместо iPad-a мы дадим ему что-то другое» тоже нужно избегать. Помните, что договоренности отмене не подлежат. Отменяя их, вы делаете бонусную программу одноразовым инструментом. Т.е. ваша вторая попытка запуска программы будет обречена на провал, потому что сотрудники больше не поверят вам и просто не будут участвовать.
Не стоит растягивать программу на несколько месяцев, даже на два. Люди теряют интерес. К тому же, растягивание срока программы тормозит включение сотрудников в нее в начале («времени еще много») и выбивает людей в середине («группа лидеров определилась, я туда уже не войду, зачем стараться дальше»). Но оптимальный срок бонусной программы, все же, сильно зависит от вида вашего бизнеса и от средней продолжительности ваших продаж. При продажах, в среднем длящихся, например, полгода, бонусные программы стоит привязывать к отдельным этапам долгой продажи. И соревноваться надо, например, по числу новых клиентов, с которыми удалось начать переговоры за время программы, по числу проведенных для потенциальных клиентов презентаций, встреч с новыми клиентами или по количеству выставленных клиентам счетов на покупку.
Как правильно встроить программу в рабочий процесс. Допустим, горизонт планирования в компании – год, с оценкой результатов поквартально. И в середине третьего квартала вы понимаете, что не выполняете план. Третий месяц квартала можно усилить именно бонусной программой. Помните, что лучше выполнить план чуть большими затратами, чем не выполнить вообще. Хотя, если посчитать затраты, они не будут больше обычных, потому что, не выполняя план, ваши сотрудники, наверняка, не получают премий. Таким образом, финансово отдел вполне может позволить себе проведение бонусной программы с серьезными призами.
Как отбирать участников. Участвовать должны все, даже сотрудники, находящиеся на испытательном сроке и пока не успевшие показать результатов. Это избавит компанию от ненужных дрязг в коллективе и еще раз продемонстрирует, что все зависит от самих людей – от их желаний, стремлений и степени вложения усилий. Так, в одной из наших программ счастливой обладательницей первого места и iPad-a стала новенькая сотрудница, которая творила невозможное ради своей мечты победить и получить этот гаджет. Она очень много работала, нарабатывая необходимую базу знаний — оставалась вечерами и пр. Она была в постоянном взаимодействии с клиентами, договаривалась о том, что покупка произойдет в этом месяце, а не через несколько дней и уже в следующем. И, наконец, она не боялась показать себя живым человеком, добирая последние очки, необходимые для победы и говоря некоторым клиентам: «Вы знаете, у нас в компании идет акция, я очень хочу выиграть и получить iPad, поэтому давайте не будем откладывать оплату». Так, ее победа на практике подтвердила принцип «участвовать должны все». Равенство и справедливость условий бонусной программы при старте и финише приводят к очень высоким результатам как для сотрудников отдела продаж, так и для всей компании.
Пример расчета дополнительного бонуса
Скажем, у продавца вашей компании стоит план в 20 продаж. Это результат трудный, но достижимый. Некоторые ваши продавцы иногда делают 25 продаж, но большинство выполняет или же немного недовыполняет план. Чистая прибыль с одной продажи составляет 5.000 р., то есть с пяти дополнительных продаж вы получите 25.000 р. дополнительной прибыли. Таким образом, за достижение 25 продаж можно сверх стандартной премии, в качестве дополнительного бонуса, использовать призы, стоимость которых не превышает 25.000 р. Естественно, призы (или денежные призы) должны быть такими, чтобы ваши сотрудники хотели их заработать. Так, я бы рекомендовал, чтобы дополнительный бонус составлял не менее 25% от стандартного дохода специалистов. В этом случае приложение сверхусилий для достижения цели с их стороны будет оправданным.
